営業部全員が毎日必死に数字を追っているのに、なかなか成果が出ない。部下の営業力を高め、成果を出せるチームをつくるには何を指導すべきなのか。頭を悩ませる人も多いのではないでしょうか?
しかし、一人で抱え込む必要はありません。
どうすれば部下に営業のやりがいを伝え、売れる営業マンに成長させられるのか、あなたの右腕になってアドバイスをしてくれる営業研修の講師を紹介します。
20代のとき、実家で経営していた小売店が倒産し、2,000万円の借金を抱えたまま電話営業の世界へ飛び込む。営業未経験から電話1本で教育プログラムを販売し、売上総額3.5億の売上を達成。支店責任者としても、着任初月に対前月比230%の売上を達成するという驚異の実績を誇る。
「営業に人生を救われた」という思いから、恩返しとして営業研修会社「ライフデザインパートナーズ株式会社」を設立。
「売れない営業マンをなくしたい」という理念のもと、マインドセットから売れる営業手法までをすべて盛り込んだ企業向け営業研修セミナーを実施。
研修終了後のアンケートにて、受講生のうち96.7%が再現できると回答をした営業研修を通して、数々の営業チームの成績向上に貢献してきた。
高級国産車
店舗売上
1位
東京トヨペット株式会社
レクサス足立
コロナ禍での
前年度売上
120%
株式会社
NEXTAGE GROUP
3年後社員定着率
0%から
100%へ
常盤不動産株式会社
成果が出る営業手法をマスターするためには、営業に対する適切なマインドセット、そして段階を踏みながらメソッドを一つずつ実践していく必要があります。
だからこそ、「また成果が出ないかも」という責任者自身の空気を変えてください。そして成果が出るまで教育に向き合ったり、ロープレをさせることで必ず強い営業チームができます。
ライフデザインパートナーズの営業研修では、そのメソッドを全て伝授しています。浅川氏に営業チームの悩みを相談したい方は、ぜひ問い合わせてみてください。
業界によって顧客属性・商材特性が異なるからこそ、その業界に合った研修を受ける必要があります。
ここでは、不動産投資業界・生命保険業界・住宅営業、それぞれの業界ごとにおすすめの営業研修についてご紹介します。
営業って本当嫌がられる仕事だよな。
押し売りみたいな営業して、
こんなの続けられんのかな。
まずはそのマインドを変えないと
営業力なんて伸びないのに…。
まずは
マインドセットから!
営業はテクニックだと思われがちです。もちろんテクニックもありますが、 根底にあるのは「感情の移動」。 「自分の提案がお客様の課題解決に役立つ」と自信を持っている営業マンの言葉は、話し方がうまくなくても説得力となって相手に伝わります。 逆に自信がなければ、自信のない感情が相手に移動してしまいます。
特に無形商材や高額な商材は、「自分が商材のことをどう思っているか」が如実に表れます。
かっこいいプレゼンでなくてもいいので、「お客様の未来を明るくするためにはどう伝えればいいのか」を前向きに考えられる環境をつくりましょう。
成果の出る営業には型があります。それは、「セールスの10ステップ」。 「アプローチ(接触)」「ディスカバリング(ニーズ発見)」「ビルディング(組み立て)」「テストクロージング」「レビューイング(要約)」、これらの要素を繰り返しながら10ステップ目で「ファイナルクロージング」まで導く手法があります。
「どうやってもうまくいかない」と悩んでいる部下には、成約につなげる型があると伝えてください。これらのステップを丁寧に習得すれば、必ず成約数向上につながります。
「今忙しいんで結構です!」ガチャッ!
今日ぜーんぜん繋がんないよ。
また部長に怒られるな…。
毎回同じところで切られてるんだから、
言い方を変えろとあれだけ言ってるのに…
受付突破方法を
一挙公開!
電話を取り次いでもらうテクニックの一つが、「勝者の呪い・暗示の法則」。つまり「言い切った方が勝ち」という状態です。
具体的には、
・「電話を取り次いでもらって当たり前」という空気感を出すこと。
・不在時は、30分以内に再度コールすること。
例えば、「お忙しいところすみません。〇〇と言いますが、〇〇さんいらっしゃいますか?」 など、とにかく自分の知り合いかと思わせる表現が必要です。
また、不在の場合は30分以内に再度コールしてください。1日1回のコールは、営業丸出しです。もし相手が戻っていれば、「何か」あったのかな?」と確実に出てくれます。
せっかく電話に出てくれた相手に話を聞いてもらいたい。そこでおすすめのフレーズが、「○○さん、お時間3~4分よろしいですか?」です。以前テレアポをしていた際に私自身がとった統計によると、「今お時間よろしいですか?」が成功率20%、「1~2分ほどよろしいですか?」が成功率30~40%、「3~4分よろしいですか?」がなんと90%もの成功率でした。
「3~4分も時間ない」と言われたら、「では1~2分で失礼します。」と伝えてみてください。人は心理学的に、2回連続で断るのにストレスを感じる傾向にあります。時間をもらった直後にメリットをズバッと伝えると、アポイントも獲りやすくなります。
やっと商談まで
繋げられたぞ~!…あれっ。
お客様との心の距離が遠くない?
切り口は教えているが、雑談なんて相手の顔色見ながらやるもんだしな。
とにかく数こなしてもらうしかないか。
経験が少なくても
大丈夫!
初めて話す相手と打ち解ける効果的な方法は、アイスブレイクという名の自己紹介。「人に好かれる自己紹介」はたった4つのステップだけです。 それは、「現在→過去→未来→現在」。そして「過去」には「失敗」、「未来」には「夢」を入れてください。
例えば「本日はお時間をいただきありがとうございます。〇〇と申します。実は私、昔は営業マンが嫌いだったんですが、家業が倒産し、借金を返すために営業マンをやる羽目になりまして…。でも続ける中で、不動産投資を通してお客様に喜んでいただく機会が増え、営業の素晴らしさに気づきました。〇〇様のお話も伺いながら、ぜひご満足いただける提案をさせてください。」といった具合です。
モノがあふれる今、「誰から買うか」が重視される時代だからこそ、お客様に感情移入してもらうことが大切です。
質問を繰り返しても相手の反応が薄く、自分も何のための質問かがわからなくなる。新人営業マンが悩むポイントです。 関係を良くするための質問にも、型が存在します。それは、 「クローズドクエスチョン」「褒める・認める・共感する」を繰り返すこと。そして、リズムが出てきたら「オープンクエスチョン」。 そうすることで、尋問のような質問にならず、関係を深めることができます 。
例えば、「お仕事は営業系ですか?」「そうです」
「あぁやっぱり!お会いした瞬間、エネルギッシュで思わず惹きつけられました。個人向けの営業ですか?」「主に個人向けですね」
「では外出なども多いんじゃないですか?それは大変ですね!ちなみに、・・・」と質問を続け、仕事内容の理解を深められたところに「今のお仕事はどんな夢を持って取り組まれているんですか?」とオープンクエスチョン。
人は、褒められた後にオープンクエスチョンを投げかけられると、思わず否定したくなります。この否定こそが今の本音。ぜひ悩みを話したくなる環境を作ってみてください。
時間かけて準備したプレゼン、
頑張るぞ!
「こんな強みがあって、すごくおすすめなんです!」
…あれっ、反応がないんだけど。
素直な営業マンなんだが…
顧客の購買心理はそんなもんじゃ動かせないんだよな~。
顧客に未来を
想像させましょう。
興味を持ち始めた人に今すぐ必要だと思わせるには、「示唆質問」で購入後の自分をイメージできるような質問をしてみてください。 私が教育プログラムを販売していた際、よく活用していた手法です。 「今回、これに取り組んだとしたら、○○さまの営業活動における確信度はどうなるでしょう?」「じゃあ逆に、いつ売れるか分からない、不安な毎日を過ごすのは辛くないですか?」といったように、購入した後の喜びと、購入しなかったときの恐怖を会話の中でイメージさせるのです。
人生を俯瞰させることで、「今契約しておいた方が絶対良い」と思わせることができます。
2つ目の方法が、「第三者引用で物語を売る」方法です。第三者引用とは、過去にご購入頂いたお客様の物語や体験を話すこと。営業時に過去の実績を話し、信頼性を高めるやり方は多くの方が実施しているでしょう。
この過去の実績を自慢話で終わらせず、もっと自分事化させる方法があります。それが「第三者引用」。
結果論だけでなく、そのお客様との「出会い」「商談内容」「迷い」「決断」「今」まで、全て物語を語ってください。これに沿って物語を作り上げることで、相手の心を揺れ動かすことができます。
反応は良好!
今回こそ成約なるか!?今日のプレゼンいい感じだ!
相手の反応も良好!そのまま成約!
って……「契約します」って言葉、
全然出てこないな。
毎回クロージング直前まで来てるのに…!
自信持って押して行けよ!
これはクロージングの言葉用意してなかったな。
複数のクロージング、
使い分けていますか?
テストクロージングとファイナルクロージング、使い分けていますか?
テストクロージングとは、本格的なクロージング前に、相手に購入する意思がどれくらいあるかを確かめることです。YESが出てこない場合はなぜ渋るのか、理由を探る作業でもあります。
メリットをしっかりプレゼンし、相手が納得したと感じたら、一度「今購入したいと思って頂けていますか?」とテストクロージングしてみてください。 「欲しいけど、お金が…」という懸念が出たら、「高いですよね。じゃあ高く感じない理由を一緒に考えてみませんか?」とポジションチェンジをして一緒に出口を探しましょう。
上記で挙げたテストクロージング。人が購買前に感じる懸念点は決まっています。それは「お金」「第三者(家族など)」「時期・タイミング」「会社やシステムへの不安」「優位性(他者比較)」「成果/継続性/変化への恐怖」この6つしかありません。明日のプレゼン、「多分この理由で断られるだろうな」と感じたら、この懸念から契約した事例をぜひ用意しておいてください。そして、双方にとって良い出口にお客様を導いてあげてください。
出口が見つかったらファイナルクロージング。ラストは美しいピークエンドで締めることも忘れずに。少しキザですが、「プロとしてお話させていただくと~」としっかりお客様の人生を踏まえたクロージングをしてみてください。少しキザに聞こえますが、ファイナルクロージングこそ人の人生を問います。 「これで行きましょう」この一言を自信を持って言える営業マンになってください。
お客様のニーズ・性格は十人十色だからこそ、営業はつい属人化しがち。ですが、営業のノウハウは再現できます。 営業という仕事は、成長がそのまま仕事の成長につながるうえ、自分の言葉で目の前の人を感動させられ、しかも成果がそのまま収入に繋がる素晴らしい仕事です。
その事実を多くの人に感じてもらえるよう、部下の営業成績に伸び悩む営業責任者の右腕となり、ノウハウを伝授させてください。部下の方々が生き生きと仕事ができる環境づくりをお手伝いさせていただきます。
研修内容は、自分自身が今まで逃げていた部分だったので、とても勉強になりました。 まずは、お客様の「懸念」を引き出して、一緒に問題解決できるように関わっていきたいです。今回スキルを学んで、こんなにも「できそう」と思えたことが一番の気づきでした。
日々の仕事の中で実際にある、お客様の"懸念"。 いつも「買いたいけど○○(懸念)」と言われると、それ以上の介入ができませんでした。 それがお客様のために一番良い提案だと思っていたとしても…です。 しかしその懸念を拭い去り、決断を促すことが"プロ"としてすべきことだと気づかされました!
「営業」にすごく苦手意識があったのですが、浅川先生の営業研修を受け、その苦手意識がなくなりました。 一つ一つステップを踏んでいけば、結果につながることが分かったので、自分でも復習し、スタッフの皆に伝えていこうと思います。
研修の対象者は誰ですか?新卒・中途採用者・中堅社員が受講すべき営業研修は異なります。
ここでは、各社員に合った営業研修の内容を紹介します。
晴れて社会人としてデビューした一方、営業の辛さに挫折してしまう新卒社員も少なくありません。 ここでは、新卒社員に伝えるべきマインドセットとして、営業マンとしての誇りやノウハウを紹介します。
「売れない営業マンをなくしたい」という理念のもと、企業の営業課題を解決
20代の頃、会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マンとして入社。入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位(※1)、3年後定着率0%から100%を達成(※2)するなど、多くの成果向上に貢献しています。
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