「育たない営業チーム」から「強い営業チーム」へ -売上向上のための営業研修ナビ-

その自信が成功の全て！「営業は感情の移動」である

営業はテクニックだと思われがちです。もちろんテクニックもありますが、 根底にあるのは「感情の移動」。 「自分の提案がお客様の課題解決に役立つ」と自信を持っている営業マンの言葉は、話し方がうまくなくても説得力となって相手に伝わります。 逆に自信がなければ、自信のない感情が相手に移動してしまいます。

特に無形商材や高額な商材は、「自分が商材のことをどう思っているか」が如実に表れます。
かっこいいプレゼンでなくてもいいので、「お客様の未来を明るくするためにはどう伝えればいいのか」を前向きに考えられる環境をつくりましょう。

セールスの成功法には、「型」がある

成果の出る営業には型があります。それは、「セールスの10ステップ」。 「アプローチ（接触）」「ディスカバリング（ニーズ発見）」「ビルディング（組み立て）」「テストクロージング」「レビューイング（要約）」、これらの要素を繰り返しながら10ステップ目で「ファイナルクロージング」まで導く手法があります。

「どうやってもうまくいかない」と悩んでいる部下には、成約につなげる型があると伝えてください。これらのステップを丁寧に習得すれば、必ず成約数向上につながります。

「言い切る」ことで相手に取り次いでもらう

電話を取り次いでもらうテクニックの一つが、「勝者の呪い・暗示の法則」。つまり「言い切った方が勝ち」という状態です。
具体的には、
・「電話を取り次いでもらって当たり前」という空気感を出すこと。
・不在時は、30分以内に再度コールすること。
例えば、「お忙しいところすみません。〇〇と言いますが、〇〇さんいらっしゃいますか？」 など、とにかく自分の知り合いかと思わせる表現が必要です。

また、不在の場合は30分以内に再度コールしてください。1日1回のコールは、営業丸出しです。もし相手が戻っていれば、「何か」あったのかな？」と確実に出てくれます。

9割ガチャ切りされない魔法の言葉：「3～4分よろしいですか？」

せっかく電話に出てくれた相手に話を聞いてもらいたい。そこでおすすめのフレーズが、「○○さん、お時間3～4分よろしいですか？」です。以前テレアポをしていた際に私自身がとった統計によると、「今お時間よろしいですか？」が成功率20%、「1～2分ほどよろしいですか？」が成功率30～40%、「3～4分よろしいですか？」がなんと90%もの成功率でした。

「3～4分も時間ない」と言われたら、「では1～2分で失礼します。」と伝えてみてください。人は心理学的に、2回連続で断るのにストレスを感じる傾向にあります。時間をもらった直後にメリットをズバッと伝えると、アポイントも獲りやすくなります。

口下手でも大丈夫！誰もが感情移入してしまう自己紹介

初めて話す相手と打ち解ける効果的な方法は、アイスブレイクという名の自己紹介。「人に好かれる自己紹介」はたった4つのステップだけです。 それは、「現在→過去→未来→現在」。そして「過去」には「失敗」、「未来」には「夢」を入れてください。

例えば「本日はお時間をいただきありがとうございます。〇〇と申します。実は私、昔は営業マンが嫌いだったんですが、家業が倒産し、借金を返すために営業マンをやる羽目になりまして…。でも続ける中で、不動産投資を通してお客様に喜んでいただく機会が増え、営業の素晴らしさに気づきました。〇〇様のお話も伺いながら、ぜひご満足いただける提案をさせてください。」といった具合です。

モノがあふれる今、「誰から買うか」が重視される時代だからこそ、お客様に感情移入してもらうことが大切です。

関係を作る質問は「アプローチ質問」

質問を繰り返しても相手の反応が薄く、自分も何のための質問かがわからなくなる。新人営業マンが悩むポイントです。 関係を良くするための質問にも、型が存在します。それは、 「クローズドクエスチョン」「褒める・認める・共感する」を繰り返すこと。そして、リズムが出てきたら「オープンクエスチョン」。 そうすることで、尋問のような質問にならず、関係を深めることができます 。

例えば、「お仕事は営業系ですか？」「そうです」
「あぁやっぱり！お会いした瞬間、エネルギッシュで思わず惹きつけられました。個人向けの営業ですか？」「主に個人向けですね」
「では外出なども多いんじゃないですか？それは大変ですね！ちなみに、・・・」と質問を続け、仕事内容の理解を深められたところに「今のお仕事はどんな夢を持って取り組まれているんですか？」とオープンクエスチョン。

人は、褒められた後にオープンクエスチョンを投げかけられると、思わず否定したくなります。この否定こそが今の本音。ぜひ悩みを話したくなる環境を作ってみてください。

質問するだけで「今すぐ欲しい！」へお導きする

興味を持ち始めた人に今すぐ必要だと思わせるには、「示唆質問」で購入後の自分をイメージできるような質問をしてみてください。 私が教育プログラムを販売していた際、よく活用していた手法です。 「今回、これに取り組んだとしたら、○○さまの営業活動における確信度はどうなるでしょう？」「じゃあ逆に、いつ売れるか分からない、不安な毎日を過ごすのは辛くないですか？」といったように、購入した後の喜びと、購入しなかったときの恐怖を会話の中でイメージさせるのです。

人生を俯瞰させることで、「今契約しておいた方が絶対良い」と思わせることができます。

契約した未来を自分事化させる

2つ目の方法が、「第三者引用で物語を売る」方法です。第三者引用とは、過去にご購入頂いたお客様の物語や体験を話すこと。営業時に過去の実績を話し、信頼性を高めるやり方は多くの方が実施しているでしょう。

この過去の実績を自慢話で終わらせず、もっと自分事化させる方法があります。それが「第三者引用」。

結果論だけでなく、そのお客様との「出会い」「商談内容」「迷い」「決断」「今」まで、全て物語を語ってください。これに沿って物語を作り上げることで、相手の心を揺れ動かすことができます。

クロージングのチャンスは1回ではない

テストクロージングとファイナルクロージング、使い分けていますか？
テストクロージングとは、本格的なクロージング前に、相手に購入する意思がどれくらいあるかを確かめることです。YESが出てこない場合はなぜ渋るのか、理由を探る作業でもあります。

メリットをしっかりプレゼンし、相手が納得したと感じたら、一度「今購入したいと思って頂けていますか？」とテストクロージングしてみてください。 「欲しいけど、お金が…」という懸念が出たら、「高いですよね。じゃあ高く感じない理由を一緒に考えてみませんか？」とポジションチェンジをして一緒に出口を探しましょう。

ファイナルクロージングをしっかり決める方法

上記で挙げたテストクロージング。人が購買前に感じる懸念点は決まっています。それは「お金」「第三者（家族など）」「時期・タイミング」「会社やシステムへの不安」「優位性（他者比較）」「成果/継続性/変化への恐怖」この6つしかありません。明日のプレゼン、「多分この理由で断られるだろうな」と感じたら、この懸念から契約した事例をぜひ用意しておいてください。そして、双方にとって良い出口にお客様を導いてあげてください。

出口が見つかったらファイナルクロージング。ラストは美しいピークエンドで締めることも忘れずに。少しキザですが、「プロとしてお話させていただくと～」としっかりお客様の人生を踏まえたクロージングをしてみてください。少しキザに聞こえますが、ファイナルクロージングこそ人の人生を問います。 「これで行きましょう」この一言を自信を持って言える営業マンになってください。