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人生を大きく左右する住宅購入。「この会社で家を建てたい」と思わせるには、こだわりの住宅で楽しく生活するという明るい未来を想起させるプレゼンが必要です。

ここでは、営業研修の講師監修のもと、住宅業界に必要な営業研修の内容を紹介します。

住宅業界が抱える悩み

離職率の高さ

住宅業界、特に住宅営業の分野では、離職率の高さが深刻な問題となっています。3年以内に50%以上の社員が退職するといったケースもあり、業界全体の課題です。

この高い離職率の主な要因は、大きく2つあります。ひとつは、新規営業の厳しさです。新規顧客の開拓には地道な努力が必要で、電話や訪問を繰り返し行う必要があります。しかし、これらの努力が実を結ばないことも多く、精神的なストレスが蓄積されやすい環境です。また、住宅営業は基本給プラス歩合制が一般的で、成果が出ないと収入が不安定になってしまいます。

離職率が高いもう一つの原因は、拘束時間の長さです。顧客の都合に合わせて動くことが基本のため、顧客の仕事が終わってから、あるいは休日に内覧を案内することが少なくありません。不規則な勤務時間や休日出勤の多さがプライベートを圧迫し、ワークライフバランスの崩れにつながっています。

住宅市場の縮小

住宅市場の縮小も大きな課題です。日本の人口減少と高齢化に伴い、新築住宅の需要が年々減少しています。平成元年から10年ごとに着工戸数が約30万戸ずつ縮小しており、2030年には年間60万戸程度まで落ち込むという予測もあります。市場規模が縮小するということを言いかえると、ニーズがないということです。ニーズがない市場では、なかなか受注が取れません。営業のスキルがある人とそうでない人で成績の差が大きく開きます。

競争が激化し、利益率の低下や企業の淘汰が進んでいくと、労働者の確保も難しくなり、人材不足による長時間労働が発生します。営業成果が出にくく、長時間労働になっていることが、住宅業界の抱える課題のひとつです。

住宅業界は既存住宅のリノベーションやスマートホーム技術の導入など、新たな価値提案を模索しています。また、海外市場への進出や他業種との連携など、生き残りをかけた戦略の転換が求められています。

必要な知識やスキルが膨大である

住宅は人々の生活の基盤であり、安全性や快適性、耐久性など多岐にわたる要素を考慮する必要があります。そのため、建築技術や法規制、材料科学、環境工学など、幅広い分野の専門知識が求められます。

さらに、近年では省エネ技術や耐震性能の向上、スマートホーム技術の導入など、新たな要素が次々と加わっています。これらの最新技術や規制に常に対応していくことは、業界関係者にとって大きな負担です。

また、顧客ニーズの多様化に伴い、デザインや間取り、設備など、個別の要望に応えるための知識、資金計画や税制、不動産取引に関する知識など、住宅購入に関わる金融・法務面の理解も欠かせません。

顧客に質問された際にすぐに答えられることが住宅営業にとっては重要です。質問するということは意欲があるということ。信頼関係を構築できないと、せっかくのチャンスを失ってしまいます。これらの膨大な知識やスキルを習得し、常に最新の状態に保たなければいけません。営業に必要な知識が膨大すぎることは、離職率の高さの原因のひとつにもなっており、住宅業界の悩みのひとつです。

住宅営業研修に大事なこと

「人生で最も大きな買い物」と言われる住宅。今後の生活を左右する住宅販売を成約につなげるためには、お客さまに「この人とだったら理想の家を建てられるかも」と思わせることが大切です。

これまで成約につながったお客様から、どんな喜びの声をもらいましたか？家を建てた後、お客さまがどんな生活をしているのか。「ご家族で過ごす時間が快適になったと言われた」「家に帰って寛げる時間が最高だという連絡をもらった」といった経験談を織り交ぜることで、より魅力的なプレゼンに生まれ変わります。

今回は、住宅営業に必要なノウハウを詳しく紹介します。

住宅営業研修向けの研修内容（一例）

営業におけるマインドセット

営業ノウハウを学ぶうえで一番重要なことは、マインドセットです。「営業＝押し売り」「営業は嫌われる仕事だ」という思い込みを払拭しましょう。

研修の中で、営業とは「目の前にいる人の願望実現のお手伝いを、扱っている商材やサービスを使って行うことである」と説明しています。お客様の理想の暮らしは何か、今後実現したいライフスタイルはどのようなものかを考え、解決法を提示する。いわゆる営業はドクターのような存在です。

そんな気持ちを自分事化するためには、「お客様に喜ばれた事例を共有すること」です。
例えば、「こだわって建てた家で幸せに暮らしている」「お気に入りの家に毎日帰宅するのが楽しみになった」など、どのような役に立っているのかという情報を共有し合いましょう。

研修では、必ずディスカッションを行います。長年営業をしている先輩や上司とこうした成功体験を共有することで、「何億・何千万のお金を払わせることは罪じゃないか」「営業は迷惑じゃないか」と思い込む若手社員や新入社員に、自信を持たせることができます。

初対面でも「この人と家をつくりたい」と思わせる信頼構築メソッド

信頼関係「ラポール」を手っ取り早く築く方法は、「とにかく過去を共有する」「相づちで印象の良さをつくる」ことです。人は、紆余曲折ある過去からどう立ち直って今があるかという物語を共有されることで、感情移入する傾向にあります。このような物語を自己紹介に混ぜることで、より強い印象を残すことができるでしょう。

そして、印象をよくする4つの会話のコツがあります。
それは「相手の目を見る」「相手の名前を呼ぶ」「相づちを打つ」「ビックリする」。自分の話を「聞いてくれているな」、「リアクションが良く話していて楽しいな」、と感じれば、自然と心のひもが緩みます。

それでもし「他で考えている」と断られても、「いずれにしても、○○さんの人生がうまくいくことが私の望みなので、もし少しでも助けになるのであれば、情報をお送りしますがどうですか」と続けてみてください。知り合いを紹介してもらえるなど、ご縁につながるかもしれません。

自然と契約に導くヒアリング術

興味を持ち始めた人に今すぐ必要だと思わせるには、「示唆質問」が有効的です。「色んな工務店やハウスメーカーがあって迷いますよね。でも、頂いたご要望を私たちは叶えたいと思っています。こんな家に住めたら毎日帰るのが楽しみになりませんか？」「他の会社様でも、もちろん素敵な家は建てられると思います。しかし、こういったご要望に対しては、ここまでしか叶わないかもしれません。」といったように、契約した後の喜びと、契約しなかったときの不安を会話の中でイメージさせるのです。

人生を俯瞰させることで、「今契約しておいた方が絶対良い」と思わせることができます。

夢のある生活を想起させる
プレゼン法

プレゼンは、「ここで契約したい」と思わせる「第三者引用の公式」を用いるのがおすすめです。営業時に過去の実績を話し、信頼性を高めるやり方は多くの方が実施しているでしょう。この過去の実績を自慢話だと思わせず、もっと自分事化させる方法が「第三者引用の公式」です。

結果論だけでなく、そのお客様との「出会い」「打ち合わせ内容」「迷い」「決断」「今」まで、物語を全て話しましょう。例えば、「私の営業で、初めて契約してくださったお客様の話です。」から始まり、課題や契約までの悩み、決断、そして、今の生活まで全てを物語にします。これに沿って物語を作り上げることで、相手の心を動かすことができます。

「ここで家を建てたい」と思わせるクロージング術

クロージングでは、テストクロージングとファイナルクロージングを使い分けるのがポイントです。
テストクロージングとは、本格的なクロージング前に、相手に購入する意思がどれくらいあるか、感情のレベルを確かめることです。YESが出てこない場合はなぜ渋るのか、理由を探る作業でもあります。

テストクロージングの役割は、「迷う理由」を引き出す役割もあります。
人が契約を迷う理由は、「お金」「第三者」「時期・タイミング」「会社やシステムへの不安」「優位性（他者比較）」、「成果/継続性/変化への恐怖」、この6つだけ。テストクロージングを行い、契約しない理由が6つのうちのどれなのか探りましょう。

そして理由が分かったら、「そうですよね」と寄り添い、その上で「どうすればいいか、一緒に考えましょう」と相手の立場にポジションチェンジします。そうして徐々にファイナルクロージングに持っていくことで、契約まで無理なくつなげることが可能です。

研修を受講した住宅会社社員の口コミ

ヒノキヤグループ 人事部 H様

（前略）やろうと思えばちゃんと誰でもできるような方法を教えてくれるっていうのは、研修受けてみてやっぱり衝撃でしたよね。浅川先生の研修を受講していただいた新入社員は、商品の説明とかっていうことよりも、まずは信頼関係を作っていこうと、そういうことをしているのでアポイント数が増えていくんですよね。

そういったこともあって、今までほとんど取れなかったのが、新人の平均は約1棟受注することができたんですね。さらに2年目に入って、その数字っていうのが大体3倍近くなっています。（中略）正直、住宅ハウスメーカは浅川先生の研修は受けてもらいたくないです。ライバルが増えるので。笑

引用元：ライフデザインパートナーズ公式HP（http://lp.life-design-partners.co.jp）

リフォーム・ヘルスケア事業
（T・Hさん/勤続18年）

すごくわかりやすく共感できる部分ばかりだった。部下に教えるのにどういう風におしえたらという形がなくて困っていた。資料もすごく有り難いし、記憶に残る研修になった。明日以降すぐに部下に教え、結果を伸ばしてあげたい。ファンになりました。ありがとうございます。

引用元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20190519-209/）

リフォーム・ヘルスケア事業
（A・Sさん/勤続3年）

（前略）研修を通して、私は懸念がお客様の弱気からくると弱気になってしまう部分がありました。懸念＝チャンスという発想はなかったので、明日からガンガン売れる気がします。また売上が悪いと気持ちも落ちることが多く、それは自分が「物売り」になっていたのだなと実感しました。本日は長い時間の研修本当にありがとうございました。

引用元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20190519-197/）

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