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このサイトはライフデザインパートナーズ株式会社をスポンサーとして、Zenkenが運営しています。
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商談・プレゼンに苦手意識を持つ方も多いのではないでしょうか？特に、クロージングは、ロープレを通して「言い切る」ことが大切です。
まずはクロージングの正しい使い方と伝え方をマスターしましょう。その上で、何度も練習を重ねるのです。ここでは、営業研修講師の監修のもと、より効果的な商談ロープレについて解説します。
本ページは、お客様との信頼関係や適切なヒアリングができている前提で紹介しています。他のフローを参考にしたい方は、ぜひ他のページからご覧ください。
【監修】ライフデザインパートナーズ株式会社 浅川智仁氏
企業・個人向けに営業研修を提供する「ライフデザインパートナーズ株式会社」代表取締役。 20代の頃、未経験からテレアポ営業の世界に飛び込み、平均単価120万円社会人向けオーディオ学習教材を販売。入社2年3ヶ月で年間個人売上第1位を獲得、その後支店責任者を務める。売上総額3億5千万円以上に上り詰めた実績を誇っています。
現在は、これまでの経験を基に「ライフデザインパートナーズ株式会社」にて営業研修の講師を務める。96.7%の高い再現性を誇るメソッドを伝授し、数々の営業チームを業績アップに導いています。
（研修終了後のアンケートにて、受講生のうち96.7%が再現できると回答）
第三者引用とは、過去にご購入頂いたお客さまの物語や体験を話すこと。営業時に過去の実績を話し、信頼性を高めるやり方は多くの方が実施しているでしょう。 この過去の実績を自慢話で終わらせず、もっと自分事化させる方法が「第三者引用の公式」です。
物語の作り方は、「出会い」「アポイントのきっかけ」「どんなプレゼンテーションが展開されたか」「購入に際しての迷い」「なぜ決断したか」「今どうなっているか」という6つのフローに従うだけ。この物語を語ることで、契約したときの明るい未来・しなかったときの恐怖をリアルに想像させ、「今契約しなければ」と思わせることができます。
※第三者引用は、適切なヒアリング術があって初めて適切に使うことができます。ヒアリングで押さえるべきポイントは、ぜひこちらをご覧ください。
クロージングで意識したいのが、「6の法則」です。実は、お客さまが購入を迷う理由は、6つしかありません。
「多分この理由で断られるだろうな」と感じたら、この懸念から契約した事例をぜひ用意しておいてください。そして、双方にとって良い出口にお客様を導きましょう。
買うべき6つの対策をする際に意識すべきことが「価値観の中和」です。
「価値観の中和」とは、相手の懸念を「そうじゃないんだよ」と中和することです。「例え世の中で常識と思われていることだとしても、実はそうじゃないんです」ということを専門家の観点から伝えることが「価値観の中和」です。そう考えると、クロージングって教育に近いとも言えますね。
お客様は自分の考えを聞いてもらえていないと感じると、何を説明しても伝わりません。まずは相手の話を受け止め、それに対してプロの視点で教えることが必要です。
クロージングを行う際は、テストクロージングとファイナルクロージングを使い分けましょう。
テストクロージングとは、本格的なクロージング前に、相手に購入する意思がどれくらいあるか、感情のレベルを確かめること。YESが出てこない場合はなぜ渋るのか、理由を探る作業でもあります。
「仮に始めるとしたら、私が担当になるんですけど」
「やってみたらいいんじゃないですか？」
といった具合に、軽くクロージングしてみましょう。
「やってみたいけど懸念がある」という方には、ポジションチェンジが効果的です。
「高い」「続けられるか不安」などお客さまの懸念に「そうですよね」と寄り添い、その上で「どうすればいいか、一緒に考えましょう」と相手の立場にポジションチェンジし、一緒に出口を考えます。
そうして徐々にファイナルクロージングに持っていくことで、無理なく契約までつなげることが可能です。
ファイナルクロージングでは、「ピークエンドの法則」を大切にしてください。「ピークエンドの法則」とは、「有終の美を飾る」「最後の印象が全てを決める」といった意味の心理学用語です。
売れた・売れないにかかわらず、商談は、最後が一番大切です。少しキザに聞こえるかもしれませんが、「これで行きましょう」 とはっきり言える営業マンになってください。
私、浅川が十分なクロージングをしなかったことでお客様を迷わせ、後悔させてしまった出来事があります。
相手は、電話営業の世界に飛び込んで3ヶ月くらいの時に出会った男性です。私自身がクロージングしきれなかったこともありますが、結局、奥様の反対で申し込みに至りませんでした。
それから半年くらい経って、その方から電話がかかってきました。仕事を辞めたが、奥さんが背中を押してくれたから、今度こそプログラムを申し込みたいと。
しかし、色々話を聞いている内に、その方がうつ病で薬を処方されていることが判明しました。当時勤めていた会社では、精神安定剤などを処方されている方との契約はコンプライアンス上、NG。そのため、泣く泣く販売できない旨を伝えました。
するとその方は、深いため息をついてこう言いました。「あのとき、やっとけばよかった…」。
私は、あの一言が忘れられません。全力でクロージングをして、断られるならそれでいい。でも、怖じ気づいてクロージングをしなければ、お客さまが将来後悔するかもしれない。それから私は大きく変わりました。
ぜひ「自分のクロージングがお客様の人生を変えることもある」と覚えておいてください。クロージングしないことが罪だという感覚になれば、自分のトークに自信が持てるかもしれません。
ロープレを何度も繰り返し行うことで、営業力を向上させることができます。 大切なのは、クリアすべきポイントを切り分けることです。そうすることで再現性の高いロープレを行うことができ、プレゼンからクロージングまでしっかり話し切れるようになるはずです。
営業研修は、商談時のプレゼン方法や売れるヒアリング術など、ほかにも数多くのノウハウを伝授しています。「部下に研修を受けさせたい」とお考えの方は、ぜひ一度相談してみてはいかがでしょうか。
「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施
会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位（※1）、3年後定着率0％から100％を達成（※2）するなど、多くの成果向上に貢献しています。
（※1）参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180419-70/）
（※2）参照元：浅川智仁氏オフィシャル公式HPプロモーション動画より（https://www.asakawa-tomohito.jp/）