チームの「営業成績が上がらない」と悩んでいる営業責任者の方も多いのではないでしょうか? 実は、成果につながる営業には、メソッドがあります。
ここでは、営業チームの成績が上がらない要因から、営業成績を上げるために必要なことを紹介します。
部下を指導する責任者はもちろん、現場で働く営業の方にも参考になる内容です。
早速ですが、自身の営業チームメンバーにこんな課題はありませんか?
当てはまる項目が多い人ほど、適切な営業活動ができていません。営業成績を上げるためには、訪問先やタイミングは正しいのか、追客はちゃんとできているのか、プレゼン方法は適切か、というように、営業活動のどの段階に問題があるのかを特定することが大切です。
20代の頃、世界中で実績がある能力開発企業・エス・エス・アイにて、平均単価120万円社会人向けオーディオ学習教材を販売。入社2年3ヶ月で年間個人売上第1位を獲得、その後支店責任者を務める。売上総額は3億5千万円以上。
2010年 The Japan Times より「アジアを代表する次世代の経営者100人」に、営業コンサルタントとして唯一選出されるなど、各業界から注目されています。
代表作『お金と心を動かす会話術』(かんき出版)は4万部を突破中。BtoC企業向け研修を得意としており、営業研修を通して多くの営業課題を解決しています。
大前提として、ノウハウを前向きに吸収し実践するためには、営業マンとしての誇り・やりがいが必要不可欠。 営業成績が上がらず、士気が下がった営業チームに何を伝えても「のれんに腕押し状態」です。
私は、「セールスパーソン(営業マン)はドクター(医師)である」といつも伝えています。医師と同じように、営業マンも「自社商材やサービスを使って、目の前にいる方の問題解決と願望実現のお手伝いをしている」という考え方です。このマインドの上にテクニックを乗せることで、売ることへの罪悪感がなくなり、結果、売上向上につながります。
リズムを作って信頼を構築する質問術。それは、「クローズドクエスチョン」「褒める・認める・共感する」を繰り返すこと。そして、リズムが出てきたら「オープンクエスチョン」。そうすることで、尋問のような質問にならず、関係を深めることができます。
たとえば、「お仕事は営業系ですか?」「そうです」 「あぁやっぱり!お会いした瞬間、エネルギッシュで思わず惹きつけられました。個人向けの営業ですか?」「主に個人向けですね」 「そうなんですね!では外出なども多くて大変ですよね。」「そうなんですよ。」と質問を続け、仕事内容の理解を深められたところに「今のお仕事はどんな夢を持って取り組まれているんですか?」とオープンクエスチョン。
人は、褒められた後にオープンクエスチョンを投げかけられると、思わず否定したくなります。この否定こそが今の本音。経験が浅い営業マンでも、試しやすい手法です。
興味を持ち始めた人に今すぐ必要だと思わせるには、購入後のイメージを想起させる「示唆質問」を伝授してみてください。私が教育プログラムを販売していた際、よく活用していた手法です。「今回、これに取り組んだとしたら、○○さまの営業活動における確信度はどうなるでしょう?」「じゃあ逆に、いつ売れるか分からない、不安な毎日だとしたら、メンタル状況はいかがですか?」といったように、購入した後の喜びと、購入しなかったときの恐怖を会話の中でイメージさせるのです。
人生を俯瞰させることで、「今契約しておいた方が絶対良い」と思わせることができます。
プレゼンは、「今買わないと」と思わせる第三者引用の公式を用いるのがおすすめです。過去にご購入頂いたお客様の体験を話すなど、営業時に過去の実績を話し、信頼性を高めるやり方は多くの方が実施しているでしょう。 この過去の実績を自慢話だと思わせず、もっと自分事化させる方法が「第三者引用」です。
結果論だけでなく、そのお客様との「出会い」「商談内容」「迷い」「決断」「今」まで、全て物語を語らせてください。これに沿って物語を作り上げることで、相手の心を揺れ動かすことができます。
受注に繋がっていない営業マンは、テストクロージングとファイナルクロージングを使い分けられていない可能性があります。 テストクロージングとは、本格的なクロージング前に、相手に購入する意思がどれくらいあるか、感情のレベルを確かめること。YESが出てこない場合はなぜ渋るのか、理由を探る作業でもあります。
クロージングが苦手だという部下には、一度「今購入したいと思って頂けていますか?」とテストクロージングさせてみてください。 「欲しいけど、お金が…」なんてお客さまの懸念が出たら、「高いですよね。じゃあ高く感じない理由を一緒に考えてみませんか?」とポジションチェンジをして一緒に出口を探しましょう。懸念が出ればゴールはすぐそこ。
テストクロージングを繰り返しながら徐々に出口に近づけ、ファイナルクロージングに持っていくことで、無理なく契約までつなげることができます。
営業研修の講師を務めるライフデザインパートナーズ代表 浅川氏に、営業チームの成績を上げるための営業ノウハウを伺いました。営業責任者の方は、営業時にこれらを無意識に取り組んでいたことも多いのではないでしょうか?
浅川氏は、これらの無意識をしっかり言語化し、ノウハウを風化させない研修を実施。
この再現性の高さは、まだ経験の少ない営業マンにも「できるかも」と言わせるほどです。
営業成績に伸び悩んでいる方は、一度浅川氏に相談してみてはいかがでしょうか?
「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施
会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位(※1)、3年後定着率0%から100%を達成(※2)するなど、多くの成果向上に貢献しています。
(※1)参照元:ライフデザインパートナーズ公式HP(https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180419-70/)
(※2)参照元:浅川智仁氏オフィシャル公式HPプロモーション動画より(https://www.asakawa-tomohito.jp/)