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こちらの記事では、営業研修を行う目的についてご紹介しています。さらに、研修を外部に委託するにあたって押さえておきたい営業研修会社を選ぶポイントと、研修を成功させるためのポイントをまとめています。会社の売上をアップさせたい、営業スタッフのスキルを底上げしたいなどのニーズがある場合には、ぜひ本記事を参考にしてみてください。
営業研修を行う目的は、簡単にいうと「営業力を強化する」ことです。近年、企業が提供するサービスや商品は、消費者から見て似たようなものに見えてしまい、差別化が難しい状況になってきています。このような状況から、顧客がどのような課題を持っており、解決するためには自社のサービスや商品がどのように役立てられるのかまで提案することが求められる状況となっています。このように、今の営業に求められているのは、自社のサービスや商品がコストに見合う価値がある、とお客さまに感じてもらうことといえるでしょう。そのためにも、営業研修を通じて「価値提供力」を高めることが必要となってきます。
そのためにも、これまでのように個人の営業スキルに依存するのではなく、組織全体の営業力を底上げし、企業としての営業力を強化していくことが大切です。このような面から、営業研修を行って体系的に営業活動について学んでいくことが重要となってきます。
現在、営業研修を提供している会社は数多くあります。その中からどこの会社を選択するかを考える際には、いくつかのポイントがあります。ここでは、3つのポイントについてまとめました。
営業研修会社を選ぶ場合には、「研修内容をオーダーメイド可能か」も確認しておきたいポイントです。研修にかけられる時間と予算は限られているため、あらかじめ決まった研修内容ではなく、自社に合った研修内容にカスタマイズできる会社を選ぶと良いでしょう。
研修会社の中には、事前にヒアリングを実施しているところもあります。そのような会社であれば、柔軟に研修内容をカスタマイズしてもらえる可能性が高いと考えられます。自社の課題とニーズに合った内容の研修を行うためにも、どれくらい対応が可能なのかについてはあらかじめ確認しておきましょう。
どのような講師が研修を担当するかも、営業研修会社を選択する際のポイントといえます。
公式サイトで講師の情報を公開している営業研修会社もあります。事前に講師の研修経験を確認することで、経験が豊富かどうかも判断できるようになります。加えて、自社の業界に精通している講師であれば理想的であるといえます。
また、研修会社・講師によっては事前に講師との面談ができるケースもあります。前もって打ち合わせを行うことができれば不安なく研修を任せられるようになりますので、研修会社に講師との打ち合わせができるかどうかを確認してみるのも良いでしょう。
研修後のフォロー体制が整えられているか、という点も営業研修会社を選ぶポイントのひとつに挙げられます。研修は、多くの場合一度実施するのみでは現場での行動に結びつけるのは難しい部分がありますが、研修が終わった後も継続的なフォローを実施することによって研修による行動の変容が見られるようになります。
たとえば、研修での内容を現場で実践できるようにサポートするためのチェックシートを用意している会社や、フォロープログラムを用意している会社もあります。このように、研修を実施して終わりではなく、その後のフォローまでしっかりと対応してくれる会社を選ぶことがおすすめです。
「実績が豊富」である、すなわち営業研修によって売り上げが向上した実績について確認することが大切です。さらに、幅広い業種や規模の会社での実績がある営業研修会社であれば、研修からさまざまなノウハウの獲得が期待できますので、どのような会社での実績があるのかを確認してみてください。
実際にホームページに実績を掲載していない場合には、問い合わせをしてみるのもひとつの方法であるといえます。
研修の内容について「マインドに偏った研修となっていないか」も確認することがおすすめです。例えば、「うまくいくまで諦めない」などのように、マインドの持ち方で行動量を増やした場合、一時的には売上がアップするかもしれません。しかし常に高いマインドをキープするのは非常に難しいといえます。
そのため、マインドやモチベーションに偏りすぎた営業研修ではなく、どのようにすれば商談の精度を上げて売上を伸ばせるかという「成功体験につながる研修」が行われているかを確認すると良いでしょう。
研修では知識を得ることも大切ですが、学んだ内容を現場でどう活かすかという方法まで具体的に解説を行ってくれる研修を選ぶことがおすすめです。資料を確認するだけではどの程度踏み込んだ研修を行っているのか判断するのが難しいといえます。この点から、たとえば受講者の声などを参考にして、実際にどのように現場で活かしたら良いか、という部分まで研修内で触れてくれるような営業研修会社を選択すると良いでしょう。
企業で営業研修を行う上では、平均レベルの営業スタッフを伸ばすことがポイントになってきます。平均的な営業スキルを持つスタッフが、「どのようにすれば売れるようになるのか」「自分は何が課題なのか」がわかれば、お客さまを取りこぼすことも少なくなり、会社の売上アップも期待できます。
そのため、企業での営業研修を選ぶ場合には、すべての営業マンが実践できる内容の研修を提供している会社を選ぶのもポイントです。スキルが高い社員だけしか実践できないノウハウを提供している研修を選んだ場合、多くのスタッフのストレスにつながってしまう可能性が考えられます。
営業研修は、ポイントを抑えた上での実施が大切です。ここでは3つのポイントについてご説明していきます。
まずは「現状どのような課題があるのか」を明確にするところからはじめましょう。そのためにも、日頃から感じている課題をリストアップしておくことがおすすめです。また、主観的な意見だけではなく客観的な意見を取り入れることも大切なので、普段から連携している他部門からの意見を取り入れるのも良いでしょう。
営業研修を行う場合、「なぜ研修を行うのか」「研修を行うことで最終的にどうなりたいのか」「どうなったら研修成功といえるのか」などの目的とゴールの設定も大切です。
現場の営業スタッフのスキルアップを目指すのか、それともマネジメント層のスキルアップを目指すのかなど、目的によって研修の内容も変わってきます。自社の目的に合った研修を選ぶためにも、目的とゴールをしっかりと考えておくのもポイントのひとつです。
研修実施後は振り返りを行います。ここでは、受講生の理解度の確認や、あらかじめ設定していた研修のゴールを達成できたかどうかなどを確認します。また、研修は一度きりの開催で終わらせるのではなく、今回の振り返りで出された課題などをもとに、より良い内容の研修につなげていくことが大切です。
ライフデザインパートナーズ株式会社は、「再現性」にこだわり、誰も習得できることを目指した法人研修を行っている企業です。それぞれの企業の理念や課題などを事前にリサーチした上で、オーダーメイドの研修を行っていくことから、自社に合った営業研修が受けられるといえるでしょう。
同社で代表取締役を務める浅川氏は、2010年 The Japan Times より「アジアを代表する次世代の経営者100人」として選出されるなど、さまざまな業界から注目されている人物。自社の営業力をアップさせたいと考えているなら、営業研修を通じて多くの営業課題を解決している浅川氏の企業向け研修を受けてみてはいかがでしょうか。
「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施
会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位（※1）、3年後定着率0％から100％を達成（※2）するなど、多くの成果向上に貢献しています。
（※1）参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180419-70/）
（※2）参照元：浅川智仁氏オフィシャル公式HPプロモーション動画より（https://www.asakawa-tomohito.jp/）