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近年、新卒世代の若者たちは、上司や会社からの指示に対して、その背景や意義を理解したい気持ちを強く持っています。従来の世代とは異なり、「なぜその仕事をやるべきなのか」という理由を求め、ただの指示に留まらず、その仕事がどのように組織全体に影響を与えるのかを知りたがるのです。
新卒世代の若者は、インターネットやSNSを通じて常に情報が溢れる環境で成長してきました。このような情報化社会で育った育ってきた世代は、常に疑問を持ち、そしてその疑問に対する答えが簡単に手に入る環境に慣れています。そのため、仕事に対しても同様の姿勢を持ち、納得のいく説明がなければモチベーションを保ちにくいと感じることが多いのです。
また、タイムパフォーマンスへの意識も高まっています。新卒世代は、仕事の効率性や成果を重視し、できるだけ早く結果を出すことを求めます。このような特性を持つ彼らに対して、上司は時に辛抱強く対応することも求められるでしょう。
上司が新卒世代に対して効果的な指導を行うためには、次のポイントに注意することが重要です。
新卒世代に仕事を指示する際には、その仕事の意義や背景、期待される成果をしっかりと説明することが重要です。そうすることで自分の役割を理解し、納得して取り組むことができるでしょう。
新卒世代は効率を重視するため、短期的な成果を感じられるようなフィードバックを提供することが有効です。具体的な目標設定や進捗状況の確認をこまめに行い、達成感を与えることが重要です。
新卒世代は疑問を持ちやすく、それに対する答えを求めます。上司はその都度丁寧に説明し、彼らの理解を深めるよう努める必要があります。即効性のある結果が出るまでには時間がかかることもありますが、辛抱強く指導を続けることが大切です。
ハロー効果とは、人が特定の特徴や第一印象に基づいて、その人全体を評価してしまう心理的現象を指します。例えば、見た目が整っている人を有能だと判断したり、有名な専門家の意見を無条件に信じたりすることが挙げられます。この効果は、無意識に他人を評価する際に大きな影響を与えることがあります。
若い世代の人々は、このハロー効果の影響を強く受けることがあります。特に、会社や上司から繰り返し伝えられていることでも、権威性のある第三者が同じ内容を伝えると、突然その情報を信じる傾向があります。例えば、会社の方針や業務の進め方について、上司から何度も説明されてもピンと来ない場合でも、有名なコンサルタントや外部の専門家が同じことを言うと、若い世代はその言葉を信頼しやすくなるのです。
これは、第三者の権威性や専門知識に対する信頼が高いためです。若い世代は、情報の信頼性を判断する際に、その情報を提供する人物の背景や肩書きを重視します。結果として、ハロー効果により、権威ある人物からの情報が特に強い影響力を持つことになります。
新卒向けの営業研修を行う目的のひとつとして、「営業としての役割を理解させる」点が挙げられます。営業とは、個人の成果だけではなく、チームや部署、ひいては企業全体の成果に直接関わってくる仕事です。このように、企業において営業は企業において非常に重要な役割を担っている点や、営業に携わる社員にはどのような仕事が期待されているのかについて理解してもらうことがポイントになってきます。
営業には「きつい」というイメージを持ちがちですが、このような苦手意識をなくすのも新卒向け営業研修の目的となっています。マイナスのイメージを持ったまま研修を受けたり営業に同行したりしても、先輩が伝えようと思ったことやアドバイスしようと思ったことを素直に受け入れられない可能性が考えられます。
以上の点から、新卒向けの営業研修を通じ、営業マインドや顧客に対してどのような役割が求められているのかを理解した上で、さまざまな営業の手法や先輩の営業スタイルを見ることで学びを深められます。
新卒営業研修によって、自己流のクセがつくことを防げる面もあります。営業活動を行う場合、ある程度数字を上げるための流れは決まっているものの、新人が研修などをせずに現場に出てしまうと、我流で営業を行ってしまうために自己流のクセがつきやすくなります。
以上から、研修にてまずは一般的な営業の流れや必要とされるスキルの基本を学び、スムーズに成果を挙げられる営業として育成することが大切といえます。
営業活動を行う上で、新人としてまず意識したいのが「顧客から好感を持ってもらう」ということです。営業にとって、相手に好印象を持ってもらうのはとても重要なポイントです。どうしても売るためのテクニックを学びたいと考えるものですが、新入社員の場合には「経験が浅い」と見られるために、先輩と同じテクニックを使ったとしても上手くいかない場面もあります。しかし、初めに好印象を持ってもらえれば、その先の成果につながる可能性もゼロではありません。
以上の点から、「好感を得ることの重要性」を理解させていくのも新卒営業研修の目的のひとつとなります。
新卒社員の研修は、会社にとって多くのメリットがあります。特に、仕事に対して自信を失い、辞めたいと考える新人社員に対して適切なサポートを行うことで、離職を防ぐことができます。新卒社員が早期に退職してしまうと、会社は新たな採用活動を行わなければならず、採用にかかる費用や手間が発生してしまい、企業にとって大きな負担となります。
一方、ネガティブ思考に陥っている新人を適切な研修によってやる気にさせることができれば、採用活動を行う必要がなくなるだけでなく、個人のパフォーマンスが向上しやすくなります。その結果、組織全体の生産性が向上し、会社としてのメリットは非常に大きくなります。
新卒研修を通じて仕事に対する理解を深め、スキルを身につけることで、自信を持って業務に取り組むことができるようになります。仕事についていけないと感じることが減り、離職率の低減につながります。
新卒社員が早期に退職すると、新たに採用活動を行う必要があります。採用には広告費用や面接の手間などが伴い、これらのコストは企業にとって負担となります。しかし、新卒研修を通じて既存の社員を育成することで、採用コストを大幅に削減することができます。
研修を通じてスキルや知識を習得することで、新卒社員のモチベーションが向上します。自己成長を感じることができる環境を提供することで、社員は自分の役割に対して前向きな姿勢を持つようになります。
モチベーションが向上した社員は、より高いパフォーマンスを発揮します。結果として、個々の生産性が向上し、組織全体の生産性も向上します。その結果企業の競争力が強化され、持続的な成長が期待できるでしょう。
近年は、新入社員でもソリューション提案が求められる時代です。
お客さまからの信頼を得るために欠かせないビジネスマナーやマインドセットはもちろんのこと、相手の課題やニーズを聞き出すヒアリング力、自社の商品・サービスの強みを説明できるプレゼン力、「自社サービスを導入することで、顧客の課題をどのように解決できるのか」というビジョンをイメージさせるクロージング力が必要です。
営業は毎月数字を追う仕事。成績が上がらないときのモチベーションの低下、上司からの指導など、新卒にとって難易度の高い壁が立ちはだかります。
だからこそ、必要なのは営業のやりがい。新卒が感じてしまいがちな押し売りをしているという罪悪感や、クロージングへの苦手意識をなくすマインドセットが必要です。
「自分（自社商材）はお客さまの役に立てる」「売らないことが罪」と考えられるようなマインドを持つことで、前向きに販売できるようになり、結果、営業成績と向き合うことができます。
20代の頃、世界中で実績がある能力開発企業・エス・エス・アイにて、平均単価120万円社会人向けオーディオ学習教材を販売。入社2年3ヶ月で年間個人売上第1位を獲得、その後支店責任者を務める。売上総額は3億5千万円以上。
2010年 The Japan Times より「アジアを代表する次世代の経営者100人」に、営業コンサルタントとして唯一選出されるなど、各業界から注目されています。
代表作『お金と心を動かす会話術』（かんき出版）は４万部を突破中。BtoC企業向け研修を得意としており、営業研修を通して多くの営業課題を解決しています。
営業とはドクターセールス法、いわゆる「セールスパーソン（営業）はドクター（医師）である」と定義しています。
営業とは、お客さまの問題解決や願望実現の手伝いを、扱っている商材やサービスを使って行う仕事です。お客さまがどんなことに困っているのか、どんなことを叶えたいのか、アンテナを立て、ニーズを把握したら解決方法を提示する。営業マンはお客さまにとってドクターのようなものです。
体調不良で受診した患者さんに手術が必要な病気が見つかったのに、「手術代が高いから」「どうせ払えないだろう」とそれを伝えないドクターはいないでしょう。
営業も同じです。相手がどう思おうと、相手にとって必要だと思ったら、自信を持って提案をすべき。買う・買わないを決めるのは、ドクター（営業マン）ではなく、お客さま自身です。
まずは、営業マン＝押し売りという概念を取っ払いましょう。
商材愛がない、商材に自信を持てない新卒の方には、自社商材がどんな人の助けになるかをイメージさせることが大切です。
「営業は感情の移動」です。「この商材、本当に良いのかな…」と疑っている営業マンは、その自信のなさがお客さまにも必ず伝わります。買ってもらえない・成績が上がらないのも当然です。
反対に、「この商材はお客さまのためになる！」と自信を持っていれば、力強く言い切ることができ、その感情が相手に伝わります。
自分が大好きなモノを人に薦めるとき、喜々として相手に話すと思います。自信を持てていない営業マンには、まず商材の魅力や、どんな点で役立つかをイメージさせるところから始めます。
研修で必ず行うのはグループワーク。現場の社員同士で話す機会を設け、それぞれの商材へのイメージや営業成功体験を共有し合うことで、商材の魅力に気づく機会を設けています。
営業はセンスの良い人、話がうまい人が成功するわけではありません。成果が出る営業には型があります。それは、「セールスの10ステップ」。「アプローチ（接触）」「ディスカバリング（ニーズ発見）」「ビルディング（組み立て）」「テストクロージング」「レビュ―イング（要約）」、これらの要素を繰り返しながら10ステップ目で「ファイナルクロージング」まで導く手法があります。
研修では、これらのステップに沿って営業ノウハウを伝授しています。これらのステップを丁寧に習得すれば、必ず成約数向上につながります。
世の中では数多くの営業研修が行われていますが、マインドセットのみ・ノウハウの伝授のみといった研修が少なくありません。
研修を受けたその日はやる気になるけど、その後風化するといったことにならないよう、すぐに実践しやすい研修を設けることが大切です。
浅川氏は、これらの無意識をしっかり言語化し、ノウハウを風化させない研修を実施。 この再現性の高さは、まだ経験の少ない営業マンにも「できるかも」と言わせるほどです。 新卒向けの営業研修を検討している方は、一度浅川氏に相談してみてはいかがでしょうか？
「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施
会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位（※1）、3年後定着率0％から100％を達成（※2）するなど、多くの成果向上に貢献しています。
（※1）参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180419-70/）
（※2）参照元：浅川智仁氏オフィシャル公式HPプロモーション動画より（https://www.asakawa-tomohito.jp/）