テレアポロープレで押さえるポイント

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テレアポロープレ、
丁寧に行っていますか？

「営業トークがうまくいかない」「セールスのトークがお客様に刺さらない」「そもそも受付ブロックが突破できない」と悩む営業マンが多いテレアポ。

テレアポの成功率を上げるにはロープレが必須ですが、トークスクリプトを読むだけのロープレを行っている状態なら、まずは正しいロープレのやり方を身につけましょう。ここでは、営業研修講師の監修のもと、より効果的なテレアポロープレについて解説します。

【監修】ライフデザインパートナーズ株式会社　浅川智仁氏

企業・個人向けに営業研修を提供する「ライフデザインパートナーズ株式会社」代表取締役。 20代の頃、未経験からテレアポ営業の世界に飛び込み、平均単価120万円社会人向けオーディオ学習教材を販売。入社2年3ヶ月で年間個人売上第1位を獲得、その後支店責任者を務める。売上総額3億5千万円以上に上り詰めた実績を誇っています。

現在は、これまでの経験を基に「ライフデザインパートナーズ株式会社」にて営業研修の講師を務める。96.7%の高い再現性を誇るメソッドを伝授し、数々の営業チームを業績アップに導いています。
（研修終了後のアンケートにて、受講生のうち96.7%が再現できると回答）

（※）2023年10月調査時点。参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/）

参照元：浅川智仁氏オフィシャルsaitoサイト（https://www.asakawa-tomohito.jp/）

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営業研修の講師が語る！
テレアポで押さえるべきポイント

担当者への取り次ぎ

担当者に高確率で繋いでもらうために必要なことは、「電話を取り次いでもらって当たり前」という空気感です。たとえば、「○○会社の浅川です。担当の○○様はいらっしゃいますでしょうか？」ではなく、「○○会社の浅川です。担当の○○様はいますか？」と伝えることで、担当者につながる確立がぐっと上がります。

ポイントは、取り次ぎの人に「知り合いかな？」と思わせること。「今、いません」と言われても、「そうなんですか。お戻りはいつも20時くらいでしたよね？」と言えば、「いいえ、今日は17時には…」と、帰社時間を聞き出すことができます。

「営業は感情の移動」です。「自分の提案がお客さまの課題解決に役立つ」という自信があれば、その自身が相手に伝わります。だからこそ、「自分の提案は絶対に役に立つ」という気持ちでテレアポしましょう。

話す時間をもらう

「今忙しい」とガチャ切りされないためのフレーズが、「お時間3～4分よろしいですか？」です。

以前テレアポをしていた際に私がとった統計では、「今お時間よろしいですか？」が成功率20%、「1～2分ほどよろしいですか？」が成功率30～40%、「3～4分よろしいですか？」がなんと90%もの成功率でした。

「いや、今はちょっと…」と言われたら、「では1～2分で失礼します」と伝え、話を始めましょう。心理学では、「人間は2回連続で断るのにストレスがある」と言われています。「3～4分」で断った人に「1～2分で」と言うことで、2度目に断られるハードルが下がります。さらに、「1～2分で失礼します」から間髪入れずにメリットを話し始めることで、ほとんどの人が話を聞いてくれますし、アポイントを取りやすくなります。

信頼関係（ラポール）構築

①人に好かれる自己紹介

営業でモノを買ってもらうためには、自己紹介で相手を惹きつけることが必要です。

「人を惹きつける自己紹介」は、「現在→過去→未来→現在」の4つのステップを踏むのが効果的です。なおかつ、「過去」の部分に自分の失敗や逆境のストーリーを、「未来」の部分に夢や使命を入れると、「魅力的な人だな」「会って話がしたいな」と感情移入してもらいやすくなります。ただし、電話営業の場合は、長くなりすぎないことが大切。要点を絞って自己紹介をして、相手の心を開きましょう。

②相づちの「さしすそそ」

相づちも、忘れちゃいけない重要なポイント。テンポ良く「聞いてくれているな」と思わせる相づちを打つことで、自然と心のひもが緩みます。

特におすすめなのが、相づちの「さしすそそ」。「さすがですね」「信じられないです」「すごいですね」「そういうことなんですね」「そんなことがあったんですね」の5つです。会話の中で積極的に使い、相手の懐に入り込みましょう。

アポ取り

いよいよ、アポ取りのポイントです。質問を繰り返しながら「話を聞きたい」と思わせることで、かなりの確率でアポイントを取ることができます。

①関係を作りながら本質に迫る「アプローチ質問」

アプローチ質問とは、「クローズドクエスチョン」「褒める・認める・共感する」を繰り返すこと。そして、リズムが出てきたら「オープンクエスチョン」。そうすることで、尋問のような質問にならず、関係を深めることができます。

たとえば、「お仕事は営業系ですか？」「そうです」「あぁやっぱり！お話した瞬間、エネルギッシュで思わず惹きつけられました。個人向けの営業ですか？」「主に個人向けですね」「では外出なども多いんじゃないですか？それは大変ですね！ちなみに、・・・」と質問を続け、仕事内容の理解を深められたところに「今のお仕事はどんな夢を持って取り組まれているんですか？」とオープンクエスチョン。

人は、褒められた後にオープンクエスチョンを投げかけられると、思わず否定したくなります。この否定こそが今の本音。ぜひ悩みを話したくなる環境を作ってみてください。

③アポ取りはクローズドクエスチョンで

いよいよアポ取りです。アポ取りでは必ずクローズドクエスチョンを使いましょう。

せっかく相手が「会っても良いかな…」と思っているのに、「いつがよろしいですか？」なんて聞いてしまったら、断る選択肢を与えているだけ。そのまま、電話がかかってくることはないでしょう。

「平日と土日でしたら、どちらがよろしいですか？」「今週の金曜と来週の金曜でしたら、どちらがご都合よろしいですか？」など、アポ取りの時は、必ず2つの選択肢から選ばせるようにしてください。そうすることで、かなりの確率でアポイントを取ることができます。

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再現性のあるロープレに
しましょう！

ロープレを行う際は、ただ漫然とスクリプトを読むだけでなく、各工程のポイントを意識することが大切です。そうすることで、再現性の高いロープレにすることができます。

浅川氏が実施する営業研修では、この他にも商談時のプレゼン方法や売れるヒアリング術など、数多くのノウハウを伝授しています。営業ロープレのみを極める「ロープレ道場」も開催しています。「部下に研修を受けさせたい」とお考えの方は、ぜひ一度相談してみてはいかがでしょうか。