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大きな金額のやり取りが発生する不動産営業。人生を左右する大きな契約だからこそ、お客様に「この人から買いたい」「この人の言うことなら間違いない」と思わせることが大切です。

ここでは、営業研修の講師監修のもと、不動産投資業界に必要な営業研修の内容を紹介します。

不動産営業研修に大事なこと

大きな金額をやりとりすることの多い不動産営業。人生の中で必ず必要ではないものの、お客様の人生を豊かにする可能性を秘めているサービスだからこそ、お客様に「この人から買いたい」「この人の言うことなら間違いない」と思わせることが大切です。

そんな不動産営業の研修で大事なのは、とにかく経験を買ってもらうこと。
これまで成約につながったお客様から、どんな喜びの声をもらいましたか？ プレゼンの中に「どんな言葉でお客様が契約を決めてくれたか」「契約してどう喜んでくれたか」といった経験談を織り交ぜることで、より魅力的なプレゼンに生まれ変わります。

今回は、不動産営業に必要なノウハウを詳しく紹介します。

不動産業界向けの研修内容（一例）

営業におけるマインドセット

営業ノウハウを学ぶうえで一番重要なことは、マインドセットです。「営業＝押し売り」「営業は嫌われる仕事だ」という思い込みを払拭しましょう。

研修の中で、営業とは「目の前にいる人の問題解決と願望実現のお手伝いを、扱っている商材やサービスを使って行うことである」と説明しています。お客様のニーズは何か、本当に実現したい願望はなにかを考え、解決法を提示する。いわゆる営業はドクターのような存在です。

そんな気持ちを自分事化するためには、「お客様に喜ばれた事例を共有すること」です。
例えば、投資用不動産を購入した後、お客様がどんな生活をしているのか。「ご主人が亡くなったあとも、購入した不動産のおかげで奥様が安心して生活できている」「仕事が減る不安と戦っていたが、心に余裕を持ちながら仕事ができている」など、営業マンの一言でお客様の人生の選択肢が増えたという情報を共有し合いましょう。

研修では、必ずディスカッションを行います。長年営業をしている先輩や上司とこうした成功体験を共有することで、「何億・何千万のお金を払わせることは罪じゃないか」「こんな電話は迷惑じゃないか」と思い込む若手社員や新入社員に、自信を持たせることができます。

商談の機会を創出するテレアポ方法

テレアポのポイントは、「話を聞く時間をもらうこと」「話を聞いても良いと思われること」です。 電話一本でここまでの信頼関係を築くことは簡単なことではありませんが、「●●会社の●●です。今お時間大丈夫ですか？」と質問するのは、「私は営業です。断ってください。」と言っているようなものです。

人は、2回断ることにストレスを感じる傾向にあります。「お忙しいところすみません、今、40代の方、○○に住まわれている方限定のお話があるんですけど、3～4分よろしいでしょうか」と話を進めて、「3～4分はちょっと…」と言われたら「では1～2分でお話ししますね。」と続けましょう。

もし「他で考えている」と断られても、「いずれにしても、○○さんの人生がうまくいくことが私の望みなので、もし少しでも助けになるのであれば、情報をお送りしますがどうですか」「もう投資用不動産買われて、これ以上情報が必要ないということであれば、私が責任持って情報を削除しますが、いかがですか」と続けてみてください。

大切なのは、「この人は話を聞いてくれるな」「感じが良いな」と思わせることです。「一度話を聞いてみてもいいよ」と言ってもらえるかもしれません。

「この人の話だったら信頼できる！」を作る信頼構築メソッド

信頼関係「ラポール」を手っ取り早く築く方法は、「承認欲求を満たす」ことです。

「○○社長、私、以前社長のインタビューをネットで拝見して、それ以来ファンなんです」などと言われると、相手を無下にできなくなり、少しずつ自分の話をしてくれるようになります。

営業マンはつい、自分の話や商材の話をしがちですが、人間の深層心理には、「褒められたい、認められたい、役に立ちたい」という「3匹のタイ」がいます。人は「褒めて」「認めて」くれる人に対して、初めて「役に立ちたいな」と思うのです。

だからこそ不動産営業も、まずは相手を褒めて、この人の話だったら聞いてもいいかもと思わせましょう。

北海道の方に電話する際に「私も以前、北海道に住んでいたんですが…」と共通点を話したり、「○○在住の年収1,500万円以上の方だけに対する情報なんですが」と大義名分を作ったりするのもおすすめです。

自然と契約に導くヒアリング術

興味を持ち始めた人に今すぐ必要だと思わせるには、購入後のイメージを想起させる「示唆質問」を試してみてください。「たしかに大きな投資かもしれません。しかし、もし私の話を聞いて契約してくださったら、○○様の不安は解消されると思いませんか？」「じゃあ逆に、今契約しなかったら○○様の不安は今後も続きます。数年後に契約すればよかったと後悔しませんか？」といったように、購入した後の喜びと、購入しなかったときの恐怖を会話の中でイメージさせるのです。

人生を俯瞰させることで、「今契約しておいた方が絶対良い」と思わせることができます。

「高額でも投資する価値がある」と
思わせるプレゼン法

プレゼンは、「今買わないと」と思わせる第三者引用の公式がおすすめです。過去にご購入頂いたお客様の物語や体験を話すなど、営業時に過去の実績を話し、信頼性を高めるやり方は多くの方が実施しているでしょう。この過去の実績を自慢話だと思わせず、もっと自分事化させる方法が「第三者引用」です。

結果論だけでなく、そのお客様との「出会い」「商談内容」「迷い」「決断」「今」まで、物語を全て話しましょう。例えば、「私の営業で、初めて契約してくださったお客様の話です。」から始まり、課題や契約までの悩み、決断、そして、今の生活まで全てを物語にします。これに沿って物語を作り上げることで、相手の心を動かすことができます。

「契約以外の選択肢がない」と思わせるクロージング術

クロージングでは、テストクロージングとファイナルクロージングを使い分けましょう。

テストクロージングとは、本格的なクロージング前に、相手に購入する意思がどれくらいあるか、感情のレベルを確かめることです。YESが出てこない場合はなぜ渋るのか、理由を探る作業でもあります。

懸念が出たら、「そうですよね」と寄り添い、その上で「どうすればいいか、一緒に考えましょう」と相手の立場にポジションチェンジします。そうして徐々にファイナルクロージングに持っていくことで、契約まで無理なくつなげることが可能です。

社員研修を実施するうえで重要なポイント

社員研修を行うなら、表面的で一般的なことを伝えるのではなく、その研修で身につけた知識やスキルを業務に還元してもらえるような研修を行いたいものです。企業の経営にプラスの効果をもたらすため、研修のポイントを確認しておきましょう。

経営戦略との連携

社員研修を実施する上で重要なポイントは、企業の経営戦略に沿った内容にすることです。研修自体が目的化してしまうと、研修内容が実際の業務で役に立たないものになってしまいます。実務に結び付かない研修は、教育コストが無駄になるばかりか、社員を混乱させてしまいます。有意義な研修にするための絶対条件は、企業としての戦略に沿っていること。経営戦略や人材育成計画に沿って、今後必要な人材を明確化した上で、必要な人材を育てられる研修を組み立てることが大切です。

自社に即したケーススタディ

研修では、実務に役立つ内容が不可欠です。そのために必要なのがケーススタディ。自社の業務に即したケーススタディを研修に取り入れましょう。ケーススタディを行うことで、社員が日ごろの業務や職場を思い浮かべながら研修を受けることができます。具体的なイメージをもって研修に取り組むことで、内容が理解しやすくなり、実務でも使いやすくなります。

注意したいのは、自社の業務や職場環境とかけ離れたケーススタディをしてしまうこと。具体的な場面がイメージできす、ケーススタディで学んだ内容を上手く業務に取り込むことができません。せっかく研修しても、社員がスキルアップを実感できないでしょう。

特に他社の研修プログラムを利用する際は、要注意です。不動産業界といっても、賃貸物件の仲介や新築戸建ての販売、不動産投資など、事業の内容はさまざまなものがあります。賃貸物件の仲介を行っている会社の研修で不動産投資会社の事例を取り上げても、業務に活かせる共通点を見つけにくいかもしれません。他者の社員研修プログラムを利用すること自体は問題ありませんが、自社の業務・職場環境に合わせたケーススタディを作成してもらいましょう。

研修の明確な目標設定

研修の成果を決めるポイントのひとつが、目標設定です。質の高い研修プログラムを用意しても、学ぶ側の意欲が低ければ、そのプログラムの効果が発揮されません。社員に研修を受ける明確な目的をもってもらいましょう。

目標を持ってもらうためには、研修によって得られることを伝えることがポイントです。「担当できる業務が増える」「よくあるトラブルの対処方法を学べる」など、研修のメリットを伝えることで、社員のモチベーションが上がります。その上で、社員自身が目標設定をすれば、意欲的に受講してもらえます。

研修を受講した不動産会社社員の口コミ

常盤不動産 代表取締役CEO S様

当社は創業10年なんですが、8、9年目は人が入っては辞め入っては辞め、という状態で、三年間社員定着率が0％でした。それが、ライフデザインパートナーズの研修を取り入れるようになって3年経ち、直近一年は社員定着率100％を達成しました。

（中略）特に不動産業の場合、社員定着率が低い業種でもあるので、お客様にとっても負担を与えてしまう、それが解決されたことは誇らしくもあり、御社に関与していただいた結果だと思っています。

引用元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180411-31/）

常盤不動産 リーシング事業部 部長　M様

私は入社したときから浅川先生のセミナーを受講しているため、現在3年目になります。思い返せば、受講前に想像していた3年後の自分とは比べ物にならないほど成長していることを実感しています。

浅川先生の研修を通じて、セールスプロセスを確立し、枕詞や応酬話法など様々なスキルを学びました。その結果、不動産の賃貸業界では成約率3割で一人前、店舗のトップセールスで成約率6割と言われていますが、私は成約率8割を下回ることはほとんど無くなりました。

引用元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180406-3/）

不動産事業：A・W様

YES but 〇〇の時にいつも相手にめり込んでいけなくて、契約を取り切れなかったりしていました。懸念イェイ！でありがとうと思いながら、現場で使っていきます。

時間軸の活用をして、どんな将来にしたいのか、テストクロージングで相手の感情を動かせるトークをしていきたいと思いました。

引用元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20190519-224/）

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ライフデザインパートナーズでは、受けて終わりの研修ではなく、明日から実践できる研修を提供しています。不動産営業研修でも、ここで紹介したテレアポ方法やプレゼン法、クロージング術や顧客心理を動かす51の会話術などを伝授。さらに、成功事例を企業の資産にできるよう、ディスカッションやグループワークなど、事例を共有できる場も設けています。

不動産投資業界に特化した営業研修を考えている方は、ぜひ研修を受講してみてはいかがでしょうか。