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こちらの記事では、営業マン育成の重要性や実際に行われている育成方法について紹介しています。研修を担当する責任者の方などは、ぜひ参考にしてみてください。

営業マン育成の重要度は上がっている

近年、企業や顧客を取り巻く環境の変化によって、営業マン育成の重要度が上がってきているといわれています。なぜ重要度が上がってきているのか、その理由について見ていきましょう。

生産技術の発達やプロダクトの複雑化

営業担当育成の重要度が上がっている要因として、近年の生産技術の発達やグローバル化などが挙げられます。このような状況から製造コストの低下が起こり、それぞれの企業間にあった差が埋まってきたという状況があります。そのため、従来のようにお客さまに対して製品説明的な情報提供のみを行う営業スタイルでは、商品やサービスを選んでもらうことが難しくなっています。

さらに、プロダクトの複雑化により企業では取扱う商材も進化しており、営業担当者には、より高い能力が求められるようになっているため、営業マンの育成が重要視されているという状況となっています。

顧客の購買行動の変化

近年顧客の購買行動についても変化してきている、という状況も関係しています。

最近では、顧客は事前にインターネットで商品やサービスの情報を自分で確認し、導入を検討するといったタイミングで営業との接点を持つという流れが一般的となってきています。このように、事前にリサーチを行うという点が当たり前になってきており、より深い部分についての説明を聞きたいと考えているために、営業担当者にはより高い専門性が求められることになります。

現在はインターネットの普及によって誰もが商品などの情報を手軽に入手できます。この点から、顧客自身で商品を選べるようになってきた面もありますが、逆に情報が多すぎるためにどの商品やサービスが自社に必要なものなのかわからなくなっているというケースも見られます。

このような状況から、単に商品の説明を行うだけではなく、それぞれの顧客が抱える課題に合わせた提案を行える営業マンの育成が求められているといえます。

リモートワークの普及

さらに近年ではリモートワークが普及しており、社内でも対面でコミュニケーションを持つ機会が減っています。この点から、周りからのフィードバックを受ける機会も少なくなり、先輩や上司からのアドバイスによって営業スキルを伸ばしていくことが難しくなっています。

この点から、営業担当者の育成難易度が上がっている状況であり、既存の育成計画や育成方法の見直しが必要な状況となっています。

営業マン育成の課題

営業の仕事は型にはまった作業ではなく、営業場面においてトークを中心としたコミュニケーションをうまくとりながらこなさなければならないことから、誰でもできるわけではなく再現性が低いという特徴を持っています。実際、企業の育成場面においては「成績が上がらない」「ノルマ達成が特定の得意先だよりになっている」「自身の成績はよくとも後輩の指導がうまくできない」などといった「人」に関する課題が多いといわれています。

できない営業マンにありがちなこと

目標設定がうまくできない

企業が利益を上げて継続していくためには、計画や目標をしっかり立てて着実に実行していく必要があります。営業マンにおいても同様で、自分の目標をきっちりと立てたうえでその進捗や達成状況を管理していくことが着実に成績を上げるために必要です。しかしこの目標設定が感覚的なものだったり、高すぎる設定により形骸化してしまっていると意味をなしません。成績を上げられない営業マンはこのように目標設定がうまくできないという傾向があります。

行き当たりばったりで次につながらない

うまく成績を上げられない営業マンは、受注までの道筋をうまく理解・把握できていないため行き当たりばったりな営業になりがちです。そのためネクストアクションを考えることができず、継続・安定して受注を獲得していくことができません。営業は担当者や商材によってある程度の「勝ちパターン」を持っていますので、ロジックをくみ上げたうえでそのノウハウやナレッジをうまく共有することができると組織全体として営業力の底上げが期待できます。

できる営業マンが行っていること

事前準備の徹底

有名アスリートも「準備がすべて」というほど、事前の準備は大切です。たとえば得意先へ訪問するにあたっても、何の準備もなく訪問するのと相手先の情報・業界のトレンドなどを調べてからいくのでは営業トークの盛り上がり方は大きく変わってくるでしょう。営業マンは「こいつできる」という雰囲気を醸し出した方がうまく受注に繋がります。頼りない印象や「大丈夫か？」という印象を与えてしまうと取れる案件も取れなくなってしまうので、しっかり準備してから営業に向かいましょう。

勝ちパターンの創出

稼げる営業マンは自分の中での「勝ちパターン」を持っていることが多いです。成果を出し続けるためにはこの勝ちパターンを知ったうえで沿った行動を重ねていく事が必要であり、過去の成功体験から「なぜ受注できているのか？」をしっかりと分析することが重要です。「デモの体験から1週間以内にクロージングすると成約率が高い」「この業界の顧客にはこのセールストークが刺さる」など、自分が営業をするうえにおいてのセオリーを準備しておくようにしましょう。

案件状況の把握

営業マンは多くの案件を抱えることがありますが、その営業周りに精いっぱいでは取れる受注も取れません。営業は必ず一発で決まるというものではありませんので、アフターフォローや進捗の確認が非常に重要であり、この「マメさ」があるかどうかで成績も大きく変わってくるでしょう。自身の関わる案件に関しては全てステータスをチェックしておくようにし、必要なタイミングで漏れなくアプローチすることができる仕組み・体制を構築しておきましょう。

行動量と質の担保

「努力は報われる」といいますが、ただ闇雲にやっても結果は付いてきませんし、時間は無限ではありません。必要なのは「質の高い努力」を「十分な量行う」ことであり、受注というゴールに向けて逆算した時に各フェーズで達成すべき数値を把握することから始めるようにしましょう。進捗が滞っている場合には軌道修正や代替案の模索など、次の打ち手を考えながら、受注獲得に必要な行動の質と量を担保することに注力しましょう。

営業マンの育成方法

ここでは、営業マンを育成する方法として「ロールプレイング」「OJT」「外部研修」の3つの方法について解説します。

ロールプレイング

さまざまな顧客・状況を想定して営業トークの疑似体験をするロールプレイングは、営業マンの育成方法として非常にスタンダードな方法です。実際に特定の顧客のもとに営業に行く場合には、取り組む予定の商談を想定したロールプレイングを行うことによって、より効果的な商談に繋げられる可能性も考えられます。

またロールプレイングを行った場合には、トークの引き出しを増やせるという点、さまざまな状況を想定したトレーニングが行えることから、臨機応変に対応できる力をつけられるといったメリットもあります。

OJT（On The Job Training）

OJTは、上司や先輩が部下や後輩に対して実務を与え、その中で知識・スキルを身につけていくことを目的とした方法です。この方法の場合には、現場で使える実践的な知識やスキルが身につきやすいという点や、マンツーマンで指導を行うケースが多いため、理解度に合わせた指導が行えるといったメリットもあります。

現在、リモート環境で仕事をしている場合には、オンライン商談に一緒に参加する、また商談の内容を録画することによって共有し、後からアドバイスを行うといった形でも指導を行えるでしょう。

ただし、この方法は指導を行う力量に左右されるといった面もあるため、OJTを取り入れたいと考えている場合には、指導を行う上司や先輩側も継続的にスキルアップに取り組むことが大切です。また、複数人での教育体制を構築すれば、偏りのない幅広い知識やスキルについての指導が可能となります。

外部の営業研修

社内の研修ではなく、外部の研修を活用するという方法もあります。例えば、プロの講師を招く、セミナーなどに参加するといったようにさまざまな方法が考えられます。社外研修の場合は、研修を担当するのは対象の分野における専門知識を持ったプロの講師であり、社内研修では得られない専門的なスキルや知識を身につけられる、という点が大きな特徴といえるでしょう。

また、会社での業務から離れることで新鮮な気持ちで研修を受けられたり、社内の研修担当者が研修の準備などを行う必要がなく負担を軽減できるといったメリットがあります。

新人営業を即戦力にするための具体的な方法

商談映像の活用

どのような仕事でもいきなり「やってみろ」と言われると何からしていいか分からず、うまく取り組むことができないでしょう。一番いいのは営業場面に同行するいわゆるOJTですが、顧客によっては新人が同行していることにいい印象を持たないこともあるでしょう。そういった場合に有効なのが商談映像の活用です。実際の商談場面やロールプレイングの映像などを見ることにより、具体的なイメージを持って営業トレーニングに臨めるようになるでしょう。

PDCAサイクルの確立

営業に限らずですが、PDCAサイクルを構築して回すことは進捗管理において重要です。計画を立てて実行し、その結果や進捗を確認したうえで次の行動に移していく･･･という流れは確実に受注・案件を獲得していくためには必要な管理です。受注というゴールまでの道筋を分解したときにいつ・何をしなければいけないのかを明確にし、日々やるべきことを計画として設定したうえで取り組んでいきましょう。さまざまな指標を用いて数字で進捗管理を行うこともおすすめです。

日報での双方向コミュニケーション

仕事においては報連相が大切だとはよく言いますが、実際のコミュニケーション場面においては難しいシーンも多々あります。部下の遠慮や上司の多忙など、必要なコミュニケーションを阻害する要素はたくさんあるでしょう。そんな時におすすめなのが日報を用いた双方向のコミュニケーションです。口頭以外でのコミュニケーション環境を設けることにより、伝えたい事・相談したい事を共有しやすい体制にしておきましょう。もちろん口頭でのコミュニケーションも大切なので、うまく組み合わせることがおすすめです。

外部研修がおススメな理由

現代のビジネス環境は日々変化しており、営業チームが市場の動きに迅速に対応し、競争力を保つためには、継続的なスキルアップと知識の更新が不可欠です。しかし、多くの企業では内部リソースの制約により、効果的な研修プログラムの実施が難しいのが現実です。

このような中、外部の専門機関が提供する営業研修が注目されています。これらの研修は、最新の営業手法や市場トレンドを反映したカリキュラムを提供し、営業チームの能力を次のレベルへと引き上げることができます。では、外部営業研修がもたらす具体的なメリットについて、詳しく見ていきましょう。

社内リソースの限界を超える

多くの企業では、営業スキルの向上と知識の拡充は業績向上に直結しますが、自社内には研修を行うためのノウハウやリソースが不足していることがしばしばあります。このような状況で、外部の専門機関による研修を利用することは、社内の限界を超え、営業チームのパフォーマンスを飛躍的に向上させる第一歩となります。

プロ講師による質の高い研修

外部研修では、営業に特化したプロの講師が指導にあたります。これらの講師は、豊富な経験と実績を持ち、最新の営業手法や市場のトレンドを踏まえた実践的な指導を提供します。自社での研修では実現が難しい、質の高い学習体験が得られます。

社内研修では得られない専門的スキルと知識

外部研修の大きなメリットの一つは、社内研修では得られない専門的なスキルや知識を身につけることができる点です。営業手法、交渉術、顧客心理の理解など、具体的なスキルの向上はもちろん、異業種からの知見を取り入れた新しいアプローチも学ぶことが可能です。

ネットワーキングの機会

外部研修を受講することで、他の企業の営業担当者との交流が生まれます。このようなネットワーキングは、新たなビジネスチャンスの創出や、異業種間での情報交換の場となり得ます。他社の成功事例や失敗談から学ぶことで、自社の営業戦略に生かすことができます。

定期的なスキルアップとモチベーションの維持

外部研修を定期的に受講することで、営業チームのスキルアップを継続的に促し、常に最新の営業手法を身に付けることができます。また、新しい知識や技術を学ぶことで、営業スタッフのモチベーションの向上にもつながります。

このように、外部研修は営業チームのスキルアップ、知識の向上、モチベーション維持において多大なメリットを提供します。自社内でのリソースやノウハウの限界を感じている企業にとって、外部研修は営業力強化のための有効な手段となるでしょう。