ヒアリングロープレで押さえるポイント

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ヒアリングロープレ、丁寧に行っていますか？

お客さまの課題を理解し、「刺さる」プレゼンを行うためには、適切なヒアリングを行わなくてはなりません。

ここでは営業研修講師の浅川氏監修のもと、説得力のあるプレゼンにつなげるためのヒアリング術をご紹介します。

【監修】ライフデザインパートナーズ株式会社　浅川智仁氏

企業・個人向けに営業研修を提供する「ライフデザインパートナーズ株式会社」代表取締役。 20代の頃、未経験からテレアポ営業の世界に飛び込み、平均単価120万円社会人向けオーディオ学習教材を販売。入社2年3ヶ月で年間個人売上第1位を獲得、その後支店責任者を務める。売上総額3億5千万円以上に上り詰めた実績を誇っています。

現在は、これまでの経験を基に「ライフデザインパートナーズ株式会社」にて営業研修の講師を務める。96.7%の高い再現性を誇るメソッドを伝授し、数々の営業チームを業績アップに導いています。
（研修終了後のアンケートにて、受講生のうち96.7%が再現できると回答）

（※）2023年10月調査時点。参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/）

参照元：浅川智仁氏オフィシャルsaitoサイト（https://www.asakawa-tomohito.jp/）

ライフデザインパートナーズ
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営業研修の講師が語る！
ヒアリングで押さえるべきポイント

アプローチ質問で相手の本音を引き出す

やみくもに質問しても、相手は本音を話しません。だからこそ、こちらから本音を引き出す質問が必要です。
質問をする際は、「クローズドクエスチョン」「褒める・認める・共感する」を繰り返し、リズムが出てきたら「オープンクエスチョン」。これがアプローチ質問です。クローズドクエスチョンを続けすぎると尋問のように聞こえるので、「褒める・認める・共感する」をしっかり挟み、リズムを作りましょう。

たとえば、「お仕事は営業系ですか？事務系ですか？」「営業系です」
「営業系、やっぱりそうなんですね！お会いした瞬間、人を惹きつけるエネルギーのようなものを感じました。ちなみに、法人営業ですか？個人ですか？」
といった具合です。

仕事内容の理解を深められたところに「今のお仕事はどんな夢を持って取り組まれているんですか？」とオープンクエスチョン。人は、褒められた後にオープンクエスチョンを投げかけられると、思わず否定したくなります。
この否定こそが今の本音。ぜひ悩みを話したくなる環境を作ってみてください。「褒める・認める・共感する」を随時入れることで恣意的な誘導に思わせることなく、情報を引き出すことができます。

「示唆質問」で未来を見せる

興味を持ち始めた人に「欲しい」と思わせるヒアリング術は、「示唆質問」。私が教育プログラムを販売していた際、よく活用していた手法です。

「今回、これに取り組んだとしたら、○○さまの営業活動における確信度はどうなるでしょう？」「じゃあ逆に、いつ売れるか分からない、不安な毎日だとしたら、メンタル状況はいかがですか？」といったように、購入した後の喜びと、購入しなかったときの恐怖を会話の中でイメージさせるのです。

人生を俯瞰させることで、契約後の明るい未来を想起させることができます。ここまでできれば、クロージング手前まで来たも同然です。

「営業マンが育たない」問題の
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再現性のあるロープレにしましょう！

ロープレを行う際は、ただ漫然とスクリプトを読むだけでなく、各工程のポイントを意識しましょう。そうすることで、再現性の高いロープレにすることができます。

浅川氏の研修では、この他にも、商談時のプレゼン方法や売れるヒアリング術など、数多くのノウハウを伝授しています。「部下に研修を受けさせたい」とお考えの方は、ぜひ一度相談してみてはいかがでしょうか。