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ここでは、強い営業チームを作るためにぜひ参考にして欲しい、営業マネジメントの4つのヒントをご紹介します。
「チームの営業成績が上がらない」とお悩みの責任者の方へ。実は、成果につながる営業には、メソッドがあります。
まず大切なのが、営業成績が上がらない理由を把握すること。訪問先やタイミングは正しいのか、追客はちゃんとできているのか、アプローチ方法は適切か、営業活動のどの段階に問題があるのかを特定します。その上で、正しい営業メソッドを取り入れましょう。
ここでは、数々のセールスパーソンをトップセールスマンに成長させてきた、ライフデザインパートナーズ・浅川代表に、目標の立て方や、チームマネジメントのコツなどを伺いました。
営業成績を安定させるためには、営業ノウハウの再現性を高めることが大切です。再現性とは、販売する商品や相手、状況などが違っても、いつでも同じように成果を出し続けることです。
まずは、属人化している営業ノウハウを明確化しましょう。事前準備・テレアポ・商談など、各フローにおける方法やトークを言語化し、成功要因を分析するのです。再現性をもった営業ノウハウを習得することで、誰でも売れる営業スキルを身に付けることが可能です。
ここでは、ライフデザインパートナーズが提供する再現性96.7%の研修内容もご紹介しているので、ぜひチェックしてみてください。
【成約率8割？】
再現性のある営業ノウハウの伝え方
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モチベーションは、営業成績を左右する重要な要因の一つです。しかし、「成功イメージが湧いていない」「商材愛がない」「営業＝押し売りだというイメージを払拭できていない」などの理由でモチベーションを持てない人が多いようです。
どうすればモチベーションアップでき、チームを良い状態に保てるのか、悩んでいる責任者の方も多いでしょう。
ここでは、ライフデザインパートナーズ・浅川代表に、営業マンのモチベーションアップのために必要なことや、責任者として配慮すべき点などを伝授してもらいました。
営業マンの
モチベーションアップの方法とは？
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営業マネジメントとは、営業マン一人ひとりがパフォーマンスを最大限発揮できるようにサポートすることです。
マネージャーには、目標の設定・管理、モチベーション・行動管理、案件管理などさまざまな役割と、高いスキルが求められています。しかしそれよりも大切なのが、自分だけでなく「チームメンバーを信じること」ではないでしょうか。
こちらのページでは、営業マネジメント能力を高めるために意識するべきことについて、ライフデザインパートナーズ・浅川代表にお話を伺っています。
【強いチームを作る】
営業マネジメントの方法とは？
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近年、営業マンの育成が非常に重要視されています。その背景としては、生産技術の発達や顧客の購買行動が変化しているなど、さまざまなことが考えられています。このような変化によって、営業マンには単に商品の説明を行うだけではなく、それぞれの顧客に合わせた提案を行えるスキルが求められている状況であるといえるでしょう。
テレアポは時代遅れとされつつも、未だに有効な手段である理由を解説しています。
時代遅れと言われる理由としては、インターネットの普及やWebマーケティングの台頭、SNSの発達などさまざまです。
しかし、その一方で、テレアポが未だに有効な点として、例えばデジタル化が進んでいない世代へのアプローチや、直接対話できるメリットなども挙げられます。
テレアポは時代遅れではない！現代でも有効な理由を解説
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営業職として成果を上げるためには、コミュニケーション能力やヒアリング力、課題発見力、プレゼンテーション能力などさまざまなスキルを身につけることが必要といわれています。こちらのページでは、必要とされる9つのスキルについて解説していきます。さらに、成果を上げられる営業を育てていくためには、外部研修がおすすめとされる理由についてもまとめています。
営業に必要な9つのスキルと外部研修がおすすめな理由
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効果的な営業アプローチとその準備について説明しています。準備には市場と顧客のニーズを理解すること、3C分析のフレームワークを利用すること、製品知識を深めることが重要です。また、コールドコール、ダイレクト訪問、展示会、セミナー、紹介などの営業方法についても紹介しています。
営業研修の目的は「営業力の強化」ですが、そのためにはどのような営業研修会社を選ぶかが重要となってきます。例えば、「実績が豊富な会社か」「マインドに偏った研修内容となっていないか」など、ポイントを押さえた営業研修会社選びを行いましょう。また、営業研修を成功させるためのポイントについてもまとめています。
ロバート・B・チャルディーニ博士の「影響力の武器」は、人々が他者の影響を受けやすくなる心理的メカニズムを解説しています。営業に役立つ6つの主要原理「返報性」「希少性」「権威」「コミットメントと一貫性」「好意」「社会的証明」を紹介します。
営業マンはこれらの原理を活用することで、顧客との信頼関係を築き、契約の可能性を高めることができます。
営業に役立つ心理学
「影響力の武器」に基づく6つの主要原理
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マーケティングは、顧客のニーズ調査やブランディング活動を行います。営業は直接顧客と向き合い自社商品やサービスを提案する仕事です。マーケティングで得たデータを活用し、あるいはマーケティングが購買意欲を育てた見込み顧客にアプローチすることで、営業は効率的な活動をすることができます。しかし、営業とマーケティングはとかく対立しがち。連携するメリットやマーケティングの活用方法を解説しましたので、参考にしてください。
営業に活用できる行動心理学として注目されているのが、行動経済学です。人の購買行動には、非合理的な判断が伴うことを前提として経済行動を分析する学問が行動経済学。合理性だけを見ていても拾いきれなかった購買意欲を刺激することができるため、営業活動に役立ちます。営業に役立つ行動経済学の理論や活用方法をまとめているので参考にしてください。
「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを理解し、営業力を高めるためのポイントを解説しています。顧客が本当に必要としている「ニーズ」に焦点を当てた提案と、顧客が望んでいる「ウォンツ」に応じたアプローチを使い分けることで、営業活動の成果を最大化できます。
さらに、ニーズとウォンツの違いを知ることで、商品やサービスの提供方法が変わり、顧客満足度の向上にも繋がります。
Psycho-Cybernetics（サイコサイバネティクス）は、マックスウェル・マルツ博士が提唱した、科学と心理学を融合させた自己改善の方法論です。このページでは、目標達成やポジティブな変化を促す具体的なテクニックや、心の中の「自己イメージ」を変えることでどのように人生を変革できるかについて解説しています。
営業マンの成功を導くサイコ・サイバネティクス理論
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リモートワークやテレワークの普及、働き方改革などの背景から、「セルフマネジメント」という考え方が注目されています。これは、自身の心身をより良い状態で安定させ、能力を発揮するための取り組みです。セルフマネジメントに取り組むことにより、仕事における生産性の向上やコミュニケーションの円滑化、仕事に前向きに取り組めるようになるなどさまざまなメリットが期待できます。
「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施
会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位（※1）、3年後定着率0％から100％を達成（※2）するなど、多くの成果向上に貢献しています。
（※1）参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180419-70/）
（※2）参照元：浅川智仁氏オフィシャル公式HPプロモーション動画より（https://www.asakawa-tomohito.jp/）