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テレアポは、毎日何本も電話をかけて、有望な見込み客を選別するというマーケティングの最初のアクションです。ここで見込み客が見つからないと、次につなげられず、売上にもつながりません。
重要なアクションであるにもかかわらず、テレアポの成果が上がらず困っている企業は多いです。何のノウハウもなければ、毎日いくら電話をかけても成果が出ないのは当たり前かもしれません。テレアポの研修は、成果を上げると同時に、社員のやる気を向上するためにも必要です。
研修を通じて効果的な話法を習得することで、成約率やアポ獲得率の向上が期待できます。テレアポの成果には、顧客の興味を引く開始トークや、商品・サービスの特徴を簡潔に伝える技術、顧客心理を理解する能力などが必要です。こうしたスキルを得ることで、顧客のニーズや懸念事項を把握し、適切なタイミングで提案することができるようになり、成績向上につながります。
また、よくある質問や反論に対する効果的な返答方法を学ぶことも可能です。顧客の不安を解消する力も強化されます。
研修では、基本的なビジネスマナーや電話応対の作法も習得することはもちろん、コミュニケーションスキルの向上が図れます。顧客の話を適切に聞き取り、ニーズを引き出す能力がテレアポ業務の基本です。また、明るく元気な声でテンポよく話す技術も身につきます。顧客との信頼関係構築をスムーズにするスキルです。
断られた際の心理的ケアやモチベーション維持の方法も必要なスキルです。長期的に高いパフォーマンスを維持することに役立ちます。
テレアポ業務では断られることも多く、モチベーションの維持が課題となります。研修を通じて断られた際の心理的ケアや、前向きな思考法を学ぶことが可能です。電話では、ネガティブな感情が伝わりやすく、自信を無くしてしまうとますます断られるという悪循環に陥ります。研修でポジティブな姿勢を維持できる方法を学ぶことは重要です。
また、成功事例の共有や、目標達成のための具体的な戦略を学ぶことで、自信を持って業務に臨める姿勢が養われます。
テレアポ研修で上記のようなスキルを磨けば、営業力が強化できます。顧客のニーズを把握して、適切な提案をできる力が「営業力」です。適切なタイミングで必要な提案をすれば成約につながります。適切なタイミングを読む力、適切な提案を提示する力を強化するのが研修です。
トークスクリプトの活用により、状況に応じた柔軟な対応が可能になり、商品知識の深化によってスムーズな説明力も向上します。営業力が向上することで、業績アップにもつながります。
テレアポで一番最初に立ちはだかる受付ブロック。「今忙しいので」「営業電話は結構です」と話す時間すらもらえないことは少なくありません。
担当者と話すことすらできないと、挫折してしまう若手営業マンも少なくありません。
まずは、担当者や本人に繋げる必要があると思わせるような電話対応が必要です。
テレアポ初心者への研修では、「架電への恐怖を取り除く」という点が重要です。電話をかけることへの恐怖が無くなれば、架電数を増やすことができ、経験を積めます。電話をかける数が増えれば、それだけアポイントメントの獲得や商品の販売につながる可能性も高められます。
逆に、架電に恐怖を感じたままだとなかなか架電数が増えず、なかなか経験値を積めず厳しい状況に陥ってしまいます。テレアポ初心者にとって大切なのは「不安なく電話をかけられること」であるため、恐怖心を払拭する研修が大切となります。
不安なく架電を行うには、商材の「商品概要」に加えて「業界概要」についてしっかりと伝えることがポイントになってきます。研修によって商材の概要について腹の底から理解してもらいます。うわべだけ理解した状態で話をすると、表面的なトークになってしまうことで取れるべきアポイントメントも取りこぼしてしまいます。
そのため、対象となる商材やサービスなどについてしっかりと理解をしてもらい、自信を持って話ができる状態まで持っていくこともポイントのひとつといえます。
モノがあふれる今、「誰から買うか」が重視される時代だからこそ、「この人なら話を聞いてみても良いかも」と思わせるスキルが必要です。
電話一本で信頼関係を構築するのは簡単なことではありません。
反対に、短期間で関係構築ができるスキルを身に着けると、成約率がぐっと上がります。
相手の話に対する切り返しを行うスキルも必要になってきます。ただし、切り返しを行うには、まず相手が何を話しているかを理解するためのヒアリング研修を行うことがポイントです。テレアポ初心者は一方的なトークを展開してしまいがちですが、これは相手の話をしっかりと聞けていないため。相手が話し始めたら、その内容を聞く、という点を繰り返し練習することにより、会話への切り返しスキルにもつながっていきます。
架電先の相手と話を続ける上では、「課題」を引き出すことが重要なポイントとなってきます。しかし、相手に課題を直接聞いたとしても答えてくれるわけでなはなく、逆に心証を悪くする可能性もあります。
この時に必要となるのが「予測トークのスキル」です。相手との話をする内容から課題を予測することによって、「この人はわかっている」という印象を与えられ、相手との距離を一気に縮められます。しかし、この予測トークにはスキルが必要なので最初から上手くいくとは限りません。経験を積むことによって徐々に予測ができるようになり、アポ率も高めていけます。
テレアポの経験を積み、中級者以降になると断られた時の切り返し方法の引き出しを増やすことが重要になってきます。NGを出された時の切り返しは、さまざまなパターンを持っておくことがおすすめです。なぜなら、会話に適したパターンというものがあるためです。
また、切り返しがワンパターンとなってしまうとアポ率も伸び悩んでしまいがちになるため、状況によって「この切り返しパターンが合っている」と選べるようにさまざまなケースを学ぶ必要があります。
クロージングスキルも中級者以上が身につけたいスキルです。どのような会話からでもクロージングできるスキルがあれば、アポ率を大幅に伸ばすことが可能です。
電話の相手によっては、アポが確定するまでに「資料送付してほしい」「もう少し検討したい」など時間がかかる場合があります。時間がかかればかかるほど、話す内容がなくなってしまって自然消滅する可能性も高くなります。クロージングスキルが向上すれば、トークスクリプトから外れた内容になってしまってもその場に合わせた会話ができ、クロージングにつなげることができるようになります。
20代の頃、世界中で実績がある能力開発企業・エス・エス・アイにて、平均単価120万円社会人向けオーディオ学習教材を販売。入社2年3ヶ月で年間個人売上第1位を獲得、その後支店責任者を務める。売上総額は3億5千万円以上。
2010年 The Japan Times より「アジアを代表する次世代の経営者100人」に、営業コンサルタントとして唯一選出されるなど、各業界から注目されています。
代表作『お金と心を動かす会話術』（かんき出版）は４万部を突破中。BtoC企業向け研修を得意としており、営業研修を通して多くの営業課題を解決しています。
担当者に高確率で繋いでもらうためには、「電話を取り次いでもらって当たり前」という空気感です。たとえば、「○○会社で営業をしている浅川と申します。担当の○○様はいらっしゃいますでしょうか？」ではなく、「○○会社の浅川です。○○様は本日いらっしゃいますか？」と伝えることで、担当者につながる確率がぐっと上がります。
ポイントは、取り次ぎの人に「知り合いかな？」と思わせること。「今、いません」と言われても、「そうなんですか。お戻りはいつも20時くらいでしたよね？」と言えば、「いいえ、今日は17時には…」と、帰社時間を聞き出すことができます。
「営業は感情の移動」です。「自分の提案がお客さまの課題解決に役立つ」という自信があれば、その自信が相手に伝わります。だからこそ、「自分の提案は絶対に役に立つ」という気持ちでテレアポしましょう。
「今忙しい」とガチャ切りされないためのフレーズが、「お時間3～4分よろしいですか？」です。
以前テレアポをしていた際にとった統計では、「今お時間よろしいですか？」が成功率20%、「1～2分ほどよろしいですか？」が成功率30～40%、「3～4分よろしいですか？」がなんと90%もの成功率でした。
「いや、今はちょっと…」と言われたら、「では1～2分で失礼します」と伝え、話を始めましょう。 心理学では、「人間は2回連続で断るのにストレスがある」と言われています。時間をもらったらすぐにメリットを話し始めることで、ほとんどの人が話を聞いてくれ、アポイントを取りやすくなります。
「何を買うか？」ではなく「誰から買うか？」が重視される現代。お客さまにモノを買ってもらうためには、お客さまとの間に「ラポール」を築くことが重要です。
自己紹介で相手を惹きつけることで、手っ取り早くラポールを構築し、「もっと話を聞きたい」と思わせた上で、クローズドクエスチョンで流れるようにアポを獲りましょう。
以下では、押さえるべきポイントをご紹介します。
営業でモノを買ってもらうためには、自己紹介で相手を惹きつけることが必要です。
「人を惹きつける自己紹介」は、「現在→過去→未来→現在」の4つのステップを踏むのが効果的です。なおかつ、「過去」の部分に自分の失敗や逆境のストーリーを、「未来」の部分に夢や使命を入れると、「魅力的な人だな」「会って話がしたいな」と思ってもらいやすくなります。 ただし、テレアポの場合は、長くなりすぎないことが大切。要点を絞って自己紹介をして、相手の心を開きましょう。
自身の話だけでなく、相づちも大切です。テンポ良く「聞いてくれているな」と思わせる相づちを打つことで、自然と心のひもが緩みます。
特におすすめなのが、相づちの「さしすそそ」です。「さすがですね」「信じられないです」「すごいですね」「そういうことなんですね」「そんなことがあったんですね」の5つです。会話の中でバンバン使って、相手の懐に入り込みましょう。
アプローチ質問とは、「クローズドクエスチョン」「褒める・認める・共感する」を繰り返すこと。そして、リズムが出てきたら「オープンクエスチョン」。 そうすることで、尋問のような質問にならず、関係を深めることができます。
たとえば、「お仕事は営業系ですか？」「そうです」 「あぁやっぱり！お話した瞬間、エネルギッシュで思わず惹きつけられました。個人向けの営業ですか？」「主に個人向けですね」 「では外出なども多いんじゃないですか？それは大変ですね！ちなみに、・・・」と質問を続け、仕事内容の理解を深められたところに「今のお仕事はどんな夢を持って取り組まれているんですか？」とオープンクエスチョン。
人は、褒められた後にオープンクエスチョンを投げかけられると、思わず否定したくなります。この否定こそが今の本音。ぜひ悩みを話したくなる環境を作ってみてください。
アポ取りでは必ずクローズドクエスチョンを使いましょう。
せっかく相手が「会っても良いかな…」と思っているのに、「いつがよろしいですか？」なんて聞いてしまったら、断る選択肢を与えているだけ。そのまま、電話がかかってくることはないでしょう。
「平日と土日でしたら、どちらがよろしいですか？」「今週の金曜と来週の金曜でしたら、どちらがご都合よろしいですか？」など、アポ取りの時は、必ず2つの選択肢から選ばせるようにしてください。そうすることで、かなりの確率でアポイントを取ることができます。
世の中に営業研修は数多くありますが、マインドセットのみ・ノウハウの伝授のみといった研修が少なくありません。このため「自分の仕事でどう活かせば良いか分からない」で終わってしまう人が多いのが現状です。
浅川氏の研修は、自身のテレアポで積んだ経験を活かし、、誰でも再現できるよう説明している点が魅力。この再現性の高さは、まだ経験の少ない営業マンにも「できるかも」と言わせるほどです。
テレアポ研修を検討している方は、一度浅川氏に相談してみてはいかがでしょうか？
「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施
会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位（※1）、3年後定着率0％から100％を達成（※2）するなど、多くの成果向上に貢献しています。
（※1）参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180419-70/）
（※2）参照元：浅川智仁氏オフィシャル公式HPプロモーション動画より（https://www.asakawa-tomohito.jp/）