【フェーズ別】営業ロープレで押さえるべきポイント

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ここでは、商談の成功率を高めるためにぜひ参考にして欲しい、営業ロープレのポイントを4つご紹介します。「営業メンバーたちに効果的なロープレ方法を伝えたい」とお考えの責任者の方は、ぜひチェックしてみてください。

テレアポロープレで押さえる
ポイント

「トークスクリプトを読むだけのロープレを行っている」「ロープレもせずとにかく架電数を稼いでいるだけ」という状態では、テレアポの成功率は上がりません。テレアポを成功させ、次の商談に進めるためには、正しいロープレを何度も繰り返すことが大切です。

ここでは、営業研修講師の浅川氏監修のもと、「担当者への取り次いでもらうテクニック」や「短時間で信頼関係（ラポール）構築する方法」「かなりの確率でアポイントを取れるポイント」などを伝授します。部下のテレアポに課題を抱えている責任者の方は、ぜひチェックしてみてください。

お客さまの課題を理解し、適切なプレゼンを行うためには、適切なヒアリングを行わなくてはなりません。ヒアリングで大切なのは、「アプローチ質問で本質をつく」こと、「褒めて相手のニーズを引き出す」こと、「示唆質問で未来を見せる」ことです。

お客さまの課題やニーズが出た瞬間に解決策を話してしまうのはもったいない！時間軸を未来だけでなく過去にまで広げ、人生を俯瞰させることで、自分の提案にさらに価値を持たせることが可能です。

ここでは、時間軸を広げるための質問方法や、欲しい回答を得るための質問術をご紹介します。

飛び込み営業は「運次第」と思っている方もいるかもしれませんが、しっかりとロープレを行うことで、成功率を高めることが可能です。

ポイントは、相手を惹きつける自己紹介を行い、「この人ともっと話をしたいな」「魅力のある人だな」と思わせること。その上でラポール（信頼関係）を構築することで、「この人からモノを買いたい」「この人が言うなら間違いない」と思わせることができるのです。

こちらのページでは、営業研修講師の浅川氏監修のもと、相手の心理的ハードルを下げ、信頼関係を構築する方法を解説しています。

クロージングのテクニックでおすすめなのが、第三者引用です。第三者引用とは、他人の体験を話すこと。過去にご購入頂いたお客さまの物語や体験を話すことで、「私も同じように変われるかも？」と思わせるのです。

クロージングでは、テストクロージングとファイナルクロージングを使い分けるのもポイントです。テストクロージングを繰り返し、お客さまの「買わない理由」に適切に対応した上で、温度感を高めてファイナルクロージングを行いましょう。

ここでは、商談ロープレでクリアすべきポイントと、正しいロープレの方法を伝授します。

監修

ライフデザイン
パートナーズ

代表浅川智仁氏

「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施

会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。

大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位（※1）、3年後定着率0％から100％を達成（※2）するなど、多くの成果向上に貢献しています。