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営業に必要といわれているスキルにはさまざまなものがあります。そこで、こちらのページには、営業職が身につけておくことが望ましいスキルについてまとめています。どのようなスキルが求められるのかを見ていきましょう。
20代の頃、世界中で実績がある能力開発企業・エス・エス・アイにて、平均単価120万円社会人向けオーディオ学習教材を販売。入社2年3ヶ月で年間個人売上第1位を獲得、その後支店責任者を務める。売上総額は3億5千万円以上。
2010年 The Japan Times より「アジアを代表する次世代の経営者100人」に、営業コンサルタントとして唯一選出されるなど、各業界から注目されています。
代表作『お金と心を動かす会話術』（かんき出版）は４万部を突破中。BtoC企業向け研修を得意としており、営業研修を通して多くの営業課題を解決しています。
営業にとって、コミュニケーション能力は必須のスキルといえます。特に顧客や社内のメンバーなどさまざまな人と関わりながら仕事を進めていくことになりますので、どのようにコミュニケーションをとっていくかが重要です。
また、周りとコミュニケーションをとりながらうまく仕事を進めていくには自分の考えを伝える力も必要ですが、相手の思いや意見を聞き取るための力も求められる点を忘れないようにしましょう。この点を意識しながら、顧客や社内の人と状況に合わせた意思疎通を行っていくことがポイントとなってきます。
営業にとっては、ヒアリング力も非常に重要なスキルです。特に契約を受注できるかどうかはヒアリング力も大きく影響を及ぼします。
ヒアリング力と聞くと、相手の話をしっかり聞くというイメージを持つ方もいるかもしれません。しかし、相手の話を聞く力だけではなく、相手の話をうまく引き出すための質問をしたり、話しやすいように誘導したりするテクニックも求められます。
ヒアリング力が高ければ、顧客が何を求めているのかなど潜在的な課題を見つけてそれに合った提案を行えるようになりますし、話の主導権を握ることで商談を有利に進められるメリットもあります。
上記でも少し触れていますが、営業は顧客がどのような課題を持っているのかを見極め、その課題に対する提案を行うことが求められます。そのためには、課題発見力を磨く必要があるといえます。
全ての顧客が自社の課題を把握しているとは限らず、潜在的な課題が存在するケースもあります。その潜在的な課題を見つけ出し、それに合った提案を行えれば顧客からの信頼を得られるでしょう。
営業は顧客に対して自社の製品やサービスを提案しますが、この時に必要なのがプレゼンテーション能力です。製品やサービスの紹介のための説明ももちろん必要ですが、その製品やサービスが顧客の課題解決にどう役立つのか、また導入によって顧客はどのようなメリットを得られるのかなどをしっかりと伝えることが大切です。
この時には、顧客に対してどのように話をするかももちろん大切ですが、資料の作成能力も問われます。根拠ある数字などを用いて、どれだけ説得力がある内容にできるかがポイントといえるでしょう。
ロジカルシンキングは、「論理的思考力」とも呼ばれているスキルです。具体的には、論理的に情報を整理した上で、その内容を踏まえて答えを導き出す能力です。このスキルは、営業職にとっては非常に重要であるといわれています。
現場では、これまでに対応した経験がないような状況に直面することもあります。そのような場合でもロジカルシンキングに基づいて考えれば、解決方法を導きやすくなります。さらに、論理的に順序立てて説明を行うことにより、商談などの際にも相手を納得させやすくなるメリットがあります。
営業の現場においては、予期していないトラブルに出会うこともあるでしょう。このような場合にも、スピーディーに解決策を考えて実行するにはトラブル対応力を磨いておく必要があります。
もし、顧客に不利益があるようなトラブルが発生した際には、まずは心からお詫びをする、さらに迅速に対応によって事態の悪化を防ぐとともに、信頼回復に努めることが大切です。また、トラブルが発生時には一人で抱え込んでしまいがちですが、上司やチームに相談し、共有して解決を目指していく点もポイントです。
仕事をする中では、精神的な負担がかかる場面に直面することが多々あります。特に営業職は売上への貢献度が高い分プレッシャーも大きくなるため、ストレスが溜まりやすい傾向が見られます。このような状況でもストレスがたまらないように対応し、健全なメンタルを維持するには、ストレスをコントロールする能力が重要になってきます。
ストレスが溜まっているなと感じた場合には、何か自分なりのストレス解消方法を実行したり、周りに相談するなど、ストレス解消の方法を見つけておくことが大切です。
自社の売上を拡大するには、多くのリードを獲得することがポイントとなってきますが、そのためにはマーケティング能力も必要になってくるでしょう。この能力が身についていれば、展示会やセミナーを行った際に新規開拓が行えますし、近年ではWEBを使用した新規開拓も行えます。
また、マーケティングに使用されているフレームワークを活用することによって、自社や顧客について客観的な分析を行い、現状の把握も可能となります。
「時間管理能力」ともいわれるタイムマネジメント能力も、営業職にとっては重要なスキルです。この能力を高めることによって、仕事を効率的に進められ、生産性を高められる点が大きなメリットといえます。
営業職は、顧客訪問の他にも提案資料などさまざまな資料作成や社内会議、請求手続きのように、数々のタスクに追われている状態です。その中で、時間をどう有効活用して業務を進めていくかが大切なポイントといえるでしょう。そのために必要なスキルがタイムマネジメント能力です。
さまざまな商談の場面をはじめとして、営業には交渉力が必要な状況が多く訪れます。時には顧客から無理な要望をいわれることもありますが、全てを受け入れると自社にとって不利益になってしまうケースもあるでしょう。
このような場面では、顧客と自社の要望をすり合わせて、落とし所を探していくための交渉力が非常に重要になってきます。さらに、場合によっては社内でも交渉を行う場面も出てきます。このように、交渉力はビジネスを円滑に進めていく上で必要なスキルといえるのです。
周りを見渡した時に、こちらの記事でご紹介してきたスキルを身につけている営業マンがいるかもしれません。しかし、その多くは経験により培われてきた感覚で対応しているケースが多く、このノウハウについて言語化してアウトプットできる人は少ないといえます。さらに、営業を育てるための研修が必要とわかってはいるものの、社内のリソース不足で実施できないケースもあります。
このような点から、ノウハウについて言語化された外部研修を行い、ひとつひとつのスキルに磨きをかけていくことが重要であるといえるでしょう。
「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施
会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位（※1）、3年後定着率0％から100％を達成（※2）するなど、多くの成果向上に貢献しています。
（※1）参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180419-70/）
（※2）参照元：浅川智仁氏オフィシャル公式HPプロモーション動画より（https://www.asakawa-tomohito.jp/）