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人生に必要なサービスであるものの、レッドオーシャン市場である生命保険業界。人生を左右する大きな契約だからこそ、お客さまに「この人から買いたい」「この人の言うことなら間違いない」と思わせることが大切です。

ここでは、営業研修の講師監修のもと、生命保険業界に必要な営業研修の内容を紹介します。

生命保険営業研修に大事なこと

月々の金額は数千円でも、何十年にわたって支払いを続ける生命保険。万が一のことがあったときの備えだからこそ、人生を左右する大きな契約と言えるでしょう。

だからこそ生命保険の営業では、お客さまに「この人から買いたい」「この人の言うことなら間違いない」と思わせることが大切です。 これまで成約につながったお客様から、どんな喜びの声をもらいましたか？ プレゼンの中に「どんな言葉でお客さまが契約を決めてくれたか」「契約してどう喜んでくれたか」といった経験談を織り交ぜることで、より魅力的なプレゼンに生まれ変わります。

今回は、生命保険営業に必要なノウハウを詳しく紹介します。

生命保険業界向けの研修内容（一例）

営業におけるマインドセット

営業ノウハウを学ぶうえで一番重要なことは、マインドセットです。「営業＝押し売り」「営業は嫌われる仕事だ」という思い込みを払拭しましょう。

研修の中で、営業とは「目の前にいる人の問題解決と願望実現のお手伝いを、扱っている商材やサービスを使って行うことである」と説明しています。お客様のニーズは何か、本当に実現したい願望はなにかを考え、解決法を提示する。いわゆる営業はドクターのような存在です。

そんな気持ちを自分事化するためには、「お客様に喜ばれた事例を共有すること」です。
例えば、「生命保険がどんな風に役立ったのか」「どんな商品をどのように販売したのか」など、契約した保険がどのような役に立っているのかという情報を共有し合いましょう。

研修では、必ずディスカッションを行います。長年営業をしている先輩や上司と成功体験を共有することで、「何億・何千万のお金を払わせることは罪じゃないか」「こんな電話は迷惑じゃないか」と思い込む若手社員や新入社員に、自信を持たせることができます。

商談の機会を創出するテレアポ方法

生命保険営業の場合、紹介を受けた方への電話も多いため、接点のない相手に電話をする機会はあまり多くないですが、「保険の営業」というだけで警戒されがちなのも事実です。

ここで必要なのが、大義名分を作ることです。「○○エリアの担当になったのでご挨拶のお電話です」「ご加入から5年以上の方だけにヒアリングをしているんですけど」など、重要度を上げつつ、相手の警戒心を解きます。

その上で、相手の承認欲求を満たし、警戒心を解きます。いきなり「いい話があります」「メリットがあります」ではなく、「以前社長のインタビューをネットで拝見して、とても感動しました」などと言われると、相手を無下にできなくなるでしょう。

営業マンはつい、自分の話や商材の話をしがちですが、人間の深層心理には、「褒められたい、認められたい、お役に立ちたい」という「3匹のタイ」がいます。人は「褒めて」「認めて」くれる人に対して、初めて「役に立ちたいな」と思うのです。

「この人の話だったら信頼できる！」を作る信頼構築メソッド

信頼関係「ラポール」を手っ取り早く築く方法は、「とにかく過去を共有する」「相づちで印象の良さをつくる」ことです。人は、紆余曲折ある過去からどう立ち直って今があるかという物語を共有されることで、感情移入する傾向にあります。このような物語を自己紹介に混ぜることで、より強い印象を残すことができるでしょう。

そして、印象をよくする4つの会話のコツがあります。それは「相手の目を見る」「相手の名前を呼ぶ」「相づちを打つ」「ビックリする」。自分の話を「聞いてくれているな」、「リアクションが良く話していて楽しいな」、と感じれば、自然と心のひもが緩みます。

それでもし「他で考えている」と断られても、「いずれにしても、○○さんの人生がうまくいくことが私の望みなので、もし少しでも助けになるのであれば、情報をお送りしますがどうですか」「もう保険に入られて、これ以上情報が必要ないということであれば、私が責任持って情報を削除しますが、いかがですか」と続けてみてください。「今後、また保険が必要になった時は相談するよ」と言ってもらえる関係性を構築できるかもしれません。

自然と契約に導くヒアリング術

興味を持ち始めた人に今すぐ必要だと思わせるには、購入後のイメージを想起させる「示唆質問」を試してみてください。「たしかに今この保険は不要に思われているかもしれません。しかし、お子様のためにもぜひこの保険に入っておいた方が安心だと思うんです。」「では逆に、今契約しなかったら○○様の不安は今後も続きます。数年後に契約すればよかったと後悔しませんか？」といったように、購入した後の喜びと、購入しなかったときの恐怖を会話の中でイメージさせるのです。

人生を俯瞰させることで、「今契約しておいた方が絶対良い」と思わせることができます。

「契約しておいた方が良い」と
思わせるプレゼン法

プレゼンは、「今契約しないと」と思わせる第三者引用の公式がおすすめです。過去に契約して頂いたお客様の物語や体験を話すなど、営業時に過去の実績を話し、信頼性を高めるやり方は多くの方が実施しているでしょう。この過去の実績を自慢話だと思わせず、もっと自分事化させる方法が「第三者引用」です。

結果論だけでなく、そのお客様との「出会い」「商談内容」「迷い」「決断」「今」まで、物語を全て話しましょう。例えば、「私の営業で、初めて契約してくださったお客様の話です。」から始まり、課題や契約までの悩み、決断、そして、今の生活まで全てを物語にします。契約による成功例を自分事化させることで、相手の心を動かすことができます。

「契約以外の選択肢がない」と
思わせるクロージング術

クロージングでは、テストクロージングとファイナルクロージングを使い分けましょう。

テストクロージングとは、本格的なクロージング前に、相手に購入する意思がどれくらいあるか、感情のレベルを確かめることです。YESが出てこない場合はなぜ渋るのか、理由を探る作業でもあります。

懸念が出たら、「そうですよね」と寄り添い、その上で「どうすればいいか、一緒に考えましょう」と相手の立場にポジションチェンジします。そうして徐々にファイナルクロージングに持っていくことで、契約まで無理なくつなげることが可能です。

研修を受講した生命保険会社社員の口コミ

プルデンシャル生命保険（キャリア一年未満/30代男性）

日頃から「態度が大事」とは言われていましたが、その“態度”というものが何なのかを分かりやすく説明していただきました。売れる、売れないの差が、実は本当に些細なものであり、それが結果として大きな違いになるということがよく分かりました。

引用元：お金と心を動かす会話術（アメーバブログ）（https://ameblo.jp/life-design-partners/entry-11862359272.html）

プルデンシャル生命保険（キャリア10年以上/40代男性）

とても素晴らしい内容でした。自分の中の心の葛藤などが、どのようなメカニズムで生じるのかについて、理解できました。元気が出ました。

引用元：お金と心を動かす会話術（アメーバブログ）（https://ameblo.jp/life-design-partners/entry-11862359272.html）

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