「育たない営業チーム」から「強い営業チーム」へ -売上向上のための営業研修ナビ- » 強い営業チームをつくるノウハウ集 » 【成約率8割？】再現性のある営業ノウハウとは

「営業成績が安定しない」「営業ノウハウが属人化している」と悩む営業責任者の方も多いのではないでしょうか？ 実は、成果につながる営業には、メソッドがあります。
ここでは、営業研修の講師監修の元もと、営業ノウハウの再現性を高める方法から、実際のノウハウまでを全て公開します。

営業の成功を再現性あるものにするための方法

営業ノウハウの明確化

営業成績を安定させるためには、営業ノウハウの再現性を高めることが大切です。再現性とは、販売する商品や相手、状況などが違っても、いつでも成果を出し続けられること。

つまり営業の再現性とは、まぐれやその場の勢いでなく、いつどんな相手・商品でも同じように売ることができる・営業成績を上げられることを言います。

まずは、属人化している営業ノウハウを明確化しましょう。事前準備・テレアポ・商談など、各フローにおける方法やトークを言語化し、成功要因を分析します。再現性をもった営業ノウハウを習得することで、誰でも売れる営業スキルを身に付けることが可能です。

営業研修の講師が語る！再現性の高い営業ノウハウとは

営業で成果を出すためには、営業の各フローで使えるノウハウを一つずつ実践していくことが大事。 ここでは、フローごとに使えるノウハウを一部紹介します。

1.テレアポ

相手に繋いでもらい、アポにつなげる「言い切る言葉」

相手につながる前にガチャ切りされる、受付突破に悩む営業マンも多くいます。
電話を取り次いでもらうテクニックの一つが、「勝者の呪い・暗示の法則」。つまり「言い切った方が勝ち」という状態です。

例えば、「お忙しいところすみません。〇〇と言いますが、〇〇さんいらっしゃいますか？」 など、とにかく自分の知り合いかと思わせる表現が大切。 自信を持って堂々と言い切ることで、思わず取り次いでしまう伝え方になります。

ここで大切なのは、テクニックだけでなく、「営業は感情の移動だ」というマインド。売れる営業マンは、「自分の提案がお客さまの課題解決に役立つ」という自信があるため、力強く言い切ることができますし、その感情が相手に伝わります。

9割ガチャ切りされない言葉：「3～4分よろしいですか？」

せっかく電話に出てくれた相手に話を聞いてもらいたい。そこでおすすめのフレーズが、「○○さん、お時間3～4分よろしいですか？」です。以前テレアポをしていた際に私がとった統計によると、「今お時間よろしいですか？」が成功率20%、「1～2分ほどよろしいですか？」が成功率30～40%、「3～4分よろしいですか？」がなんと90%もの成功率でした。

「3～4分も時間ない」と言われたら、「では1～2分で失礼します。」と伝えてみてください。人は心理学的に、2回連続で断ることにストレスを感じます。話し始めた後にメリットをズバッと伝えると、アポイントも獲りやすくなります。

2.信頼関係構築

人に好かれる自己紹介4ステップ

初めて話す相手と打ち解ける効果的な方法は、アイスブレイクという名の自己紹介です。

「人に好かれる自己紹介」は、「現在→過去→未来→現在」の4つのステップを踏むのが効果的。なおかつ、「過去」の部分に自分の失敗や逆境のストーリーを、「未来」の部分に夢や使命を入れると良いでしょう。自己紹介をしっかり作り込み、お客さまに感情移入してもらうことが重要です。

一言で信頼を築く「ラポール構築」テクニック

ラポールとは、「心が通い合う関係」という意味の心理学用語です。お客さまとの間にこの「ラポール」を築くことができれば、「この人の言うことであれば安心だ」という心理状態になり、モノを容易に売ることができます。

手っ取り早いラポール構築は、「とにかく過去を共有する」こと。人は、自分と共通点がある人のことが好きです。趣味や好きなタレント、好きな食べ物でもOKですが、「共通の過去」は、人生の一部を共有しているような印象を与えることができます。

以前私が在籍していた会社では、テレアポでのクロージングを1回目の電話から2回目の電話に変更したところ、売上が上昇しました 。この点からも、信頼関係がいかに決断に影響しているかがわかります。

3.ヒアリング

「上手」なプレゼンと
「売れる」プレゼンの違いを知る

上手なプレゼンテーションとは、理性に訴えかける説明のこと。商品やサービスの特徴を説明したり、同業他者の商品を研究して優位性をアピールしたりすることで、相手の購買意欲を刺激します。

一方、「売れる」プレゼンテーションはそれだけではありません。お客様は必ず懸念を示します。「必要なのは分かったけど、お金がない」「大切だと思うけど、今はいいや」というアウトで終わらないよう、頭の理解だけでなく、感情がポジティブに反応するかが重要です。
大切なのは、相手の感情に訴えかける「質問」をすることです。プレゼンテーションの質＝質問の質といっても過言ではありません。

浅川流アプローチ質問の公式

信頼をつくり、相手から課題を引き出すためには「アプローチ質問」がおすすめです。
「アプローチ質問」とは、「クローズド・クエスチョン」と「褒める・認める・共感する！」を交互に繰り返し、リズムが出たところで「オープン・クエスチョン」で一気に本音を聞き出す手法です。

例えば、「お仕事は営業系ですか？事務系ですか？」「営業系です」「営業系、やっぱりそうなんですね！お会いした瞬間、人を惹きつけるエネルギーのようなものを感じました。」このような会話を続けたあと、「今のお仕事はどんな夢を持ってやられているんですか？」といった具合です。
重要なのは、質問の後に褒めること。そして締めのオープン・クエスチョン。人間は褒められると悩みを言う生き物です。人は、褒められた後に質問を投げかけられると、思わず否定したくなります。この否定こそが今の本音。しっかり聞き出しましょう。

4.プレゼン

お客さまのニーズを発見し、組み立てていくのがプレゼンです。ここでは、プレゼン段階で気をつけたい3つのポイントをご紹介します。

「今すぐ欲しい！」を想起させる示唆質問

興味を持ち始めた人に今すぐ必要だと思わせるには、購入後のイメージを想起させる「示唆質問」を試してみてください。 私が教育プログラムを販売していた際、よく活用していた手法です。 「今回、これに取り組んだとしたら、○○さまの営業活動における確信度はどうなるでしょう？」「じゃあ逆に、いつ売れるか分からない、不安な毎日だとしたら、メンタル状況はいかがですか？」といったように、購入した後の喜びと、購入しなかったときの恐怖を会話の中でイメージさせるのです。

人生を俯瞰させることで、「今契約しておいた方が絶対良い」と思わせることができます。

契約した未来を自分事化させる「第三者引用の公式」

モノが溢れている現代で、人々はモノ・サービスそのものではなく、「物語」に対してお金を払っています。「物語」とは、購入したときに得られる「感情」や「体験」のこと。

このため、人の成功体験を自分事化できるようなエピソードを効果的に使うことで、聞き手に強く印象付けることができます。
これを「第三者引用の公式」と呼びます。

ぜひ以下の流れでこれまでのお客様の物語を作ってみてください。

1. 「出会い」：どのようなきっかけで出会ったか
2. 「アポ」：どんな経緯でアポイントを取ったのか
3. 「プレ」：どのようなプレゼンテーション（商談・提案）が展開されたのか
4. 「迷い」：購入に際してどんなポイントで迷ったのか
5. 「決断」：なぜ購入の決断ができたのか
6. 「今」：今どうなっているのか

5.クロージング

購入決定を妨げる「6の法則」

お客様が購入を迷う理由は、「お金」「第三者」「時期・タイミング」「会社やシステムへの不安」「優位性（他者比較）」、「成果/継続性/変化への恐怖」、この6つしかありません。

クロージングを完成させるなら、この6つの「買わない理由」を排除するだけ。たとえば、お金に懸念がありそうだと感じたら、「迷ったけど、分割払いにして買って成功した人の話」を事前に用意するなど、懸念を払拭できるエピソードを事前に準備をしましょう。

テストクローズとファイナルクローズの使い分け

テストクロージングとは、相手に購入する意思がどれくらいあるか、感情のレベルを確かめることです。
「やってみたらいいんじゃないですか？」といった具合に、軽くクロージングしてみましょう。「いや、でもお金がね…」なんてお客さまの懸念が出る。そうしたら、6つの「買わない理由」対策を駆使して、一緒に最適解を考えるのです。

懸念を解消できたら、ファイナルクロージングで決めることで、スムーズに成約まで繋げることができます。
ファイナルクロージングでは、「ピークエンドの法則」を大切に。「ピークエンドの法則」とは、「有終の美を飾る」「最後の印象が全てを決める」といった意味の心理学用語です。

売れた・売れないにかかわらず、商談は、最後が一番大切です。私は、クロージング後は偉人の言葉で締めています。少しキザですが、そうすると、あなたは単なる物売りではなくなります。

ライフデザインパートナーズ　浅川氏の
企業向け営業研修を受けてみませんか？

営業研修の講師を務めるライフデザインパートナーズ代表　浅川氏に、再現性ある営業ノウハウを伺いました。営業責任者の方は、これらを把握しているものの、営業時には無意識に取り組んでいたことも多いのではないでしょうか？

浅川氏は、これらの無意識をしっかり言語化し、ノウハウを風化させない研修を実施。 この再現性の高さは、まだ経験の少ない営業マンにも「できるかも」と言わせるほどです。
営業成績に伸び悩んでいる方は、一度浅川氏に相談してみてはいかがでしょうか？