sponsored byライフデザインパートナーズ株式会社
sponsored byライフデザインパートナーズ株式会社
このサイトはライフデザインパートナーズ株式会社をスポンサーとして、Zenkenが運営しています。
このサイトはライフデザインパートナーズ株式会社をスポンサーとして、Zenkenが運営しています。
営業職は、顧客とのコミュニケーションや商談スキル、戦略的な計画が求められる職種です。しかし、営業の現場で実際に成功を収めるためには、メンタル面の強化が不可欠であることを、多くの営業マンが実感していることでしょう。
そのメンタル面の強化に大きく貢献するのが、マクスウェル・マルツが提唱した「サイコ・サイバネティクス理論」です。
この理論は、自己イメージと行動の関係を探り、目標達成に向けた自己改善の方法を示すものです。今回は、この理論を営業マンがどのように応用すべきかについて解説します。
サイコ・サイバネティクス理論は、1960年に整形外科医マクスウェル・マルツによって提唱されました。彼は、整形手術後も自己評価が改善されず、悩み続ける患者を見て、「外見の変化だけでなく、心の中にある自己イメージが人間の幸福に深く関わっている」という洞察を得ました。
サイコ・サイバネティクス理論の核心は、「人間の行動や成功は、自分自身をどう見ているか、つまりセルフイメージに大きく依存している」という考え方です。また、人間の心は目標達成のための自己調整システムを持っており、サイバネティクス（機械の制御理論）のように、失敗やフィードバックを受けながら自己修正していくことができるという点も特徴です。
営業職では、セルフイメージが直接的にパフォーマンスに影響を与えます。自分を「成功する営業マン」としてイメージしている人は、商談や顧客対応で自信に満ちた行動を取ることができ、結果的に信頼を得やすくなります。
顧客に自信を持って接することで、自然な説得力が生まれ、成約率も上がるでしょう。
一方で、自己イメージがネガティブな営業マンは、無意識に消極的な態度や言葉遣いになりがちです。たとえば、過去の失敗を引きずり、「自分はまた失敗するのではないか」という不安を抱えている場合、その感情が商談中に表れてしまうことがあります。
セルフイメージをポジティブに保ち、自分を成功に向かわせる姿を描くことが、営業の現場で重要なカギとなります。
サイコ・サイバネティクスでは、心を「フィードバックシステム」として捉えています。つまり、失敗してもそれを自己修正のチャンスと捉え、次の挑戦に活かすことができるという考え方です。この理論に基づき、営業マンも明確な目標を設定し、そこに向かって進む過程でのフィードバックを積極的に活用すべきです。
例えば、「今月の売上目標を100万円に設定する」といった具体的な目標を持つと、営業活動のすべてがその達成に向かって自然に動くようになります。そして、目標に到達できなかった場合でも、その原因を分析し、次回にどう修正するかをフィードバックとして活かすことで、成長につながります。
営業マンとして成功するためには、目標設定とその達成プロセスを繰り返し、自己修正を行うことが必要不可欠です。
営業の現場では、過度の緊張や大きなプレッシャーがパフォーマンスに悪影響を与えることがあります。商談やプレゼンの際に自信を持てず、不安を抱えていると、顧客にもその不安が伝わり、信頼関係の構築が難しくなります。
マルツの理論は、「リラクゼーションが成功に重要である」という点を強調しています。営業マンは、緊張を解きほぐし、リラックスした状態で顧客に接することで、自然なコミュニケーションを図ることができ、より良い結果を引き出せます。
成功している自分をイメージし、メンタル面での準備をすることで、商談への不安が軽減され、効果的な結果を生み出すことができるのです。
営業活動では、顧客との関係性が成功のカギとなります。自己イメージがポジティブで自信を持っている営業マンは、顧客に対しても自信を持って接するため、信頼を得やすくなります。これは、営業マンが顧客に与える印象にも直結します。自信に満ちた営業マンの話は説得力があり、顧客が安心して取引を進めやすくなります。
また、顧客からのフィードバックを積極的に受け入れ、それを自己改善の材料とすることで、さらに良い顧客対応ができるようになります。これも、サイコ・サイバネティクスのフィードバック機構を営業に応用した一例です。
サイコ・サイバネティクス理論は、営業マンが持つセルフイメージの重要性や、フィードバックを通じた自己修正を強調しています。営業成績を向上させてより良い結果を得るためには、自己イメージをポジティブに保ち、目標設定とフィードバックを活用して自らを成長させることが必要です。
この理論を営業活動に取り入れることで、メンタル面での強化が進み、自信を持った営業活動が可能になるでしょう。ポジティブなセルフイメージとリラックスした心で、顧客との信頼関係を築き、成功に向かって進み続けることができるでしょう。
「売れない営業マンを無くしたい」96.7%の高い再現性を誇る営業研修を実施
会社員向けの能力開発プログラムの電話営業マン時代、入社からたった2年で3億円を売上げた実績を持つ浅川氏。現在はライフデザインパートナーズ株式会社を設立し、過去の経験を基にした再現性の高い営業研修を行っています。
大手・中小企業に関わらず「また受けたい」と言わせる営業研修。受講した営業チームは、高級国産車店舗売上1位（※1）、3年後定着率0％から100％を達成（※2）するなど、多くの成果向上に貢献しています。
（※1）参照元：ライフデザインパートナーズ公式HP（https://www.life-design-partners.co.jp/voice/20180419-70/）
（※2）参照元：浅川智仁氏オフィシャル公式HPプロモーション動画より（https://www.asakawa-tomohito.jp/）